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當(dāng)你讀完本文時(shí)，你應(yīng)該能夠逐字地背誦所有這些原則，并且像我一樣盡己所能地真正理解和內(nèi)化它們。

1.客戶(hù)的癡迷簡(jiǎn)而言之，客戶(hù)永遠(yuǎn)是第一位的，無(wú)論如何。

它超越了職責(zé)要求，一切都是為了客戶(hù)，你需要為客戶(hù)犧牲自己。

從字面上看，如果它意味著給客戶(hù)一個(gè)勝利，那么他們實(shí)際上愿意承擔(dān)損失，即使這意味著違反了你自己的使用條款或政策。

如果你知道放棄了這些條款，那么就考慮主動(dòng)退款。

例：我們決定是時(shí)候把價(jià)格提高50%了。

但是，如果沒(méi)有客戶(hù)的祝福，我是不會(huì)這么決定的。

所以我給他們寫(xiě)了一封私人信件請(qǐng)求允許，并保證會(huì)繼續(xù)留住任何不同意他們目前價(jià)位的人。

令人難以置信的是，65%的客戶(hù)回復(fù)并同意了價(jià)格波動(dòng)。

在兩封確認(rèn)電子郵件后，我們執(zhí)行了價(jià)格更改。

當(dāng)然，巧合的是，一位新客戶(hù)恰好在漲價(jià)得到確認(rèn)之后進(jìn)行了注冊(cè)，但我們還沒(méi)有執(zhí)行新的價(jià)格。

所以從他的角度來(lái)看，這是一個(gè)公然的“誘惑”。

這是他的原話(huà)。

沒(méi)有一絲猶豫，我給他寫(xiě)了一封個(gè)人電子郵件，明確地聲明：我不僅會(huì)將他恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格點(diǎn)，還會(huì)退還他整個(gè)第一個(gè)月的付款。

結(jié)果呢?從那以后，他一直是忠誠(chéng)的客戶(hù)。

2.所有權(quán)和所有權(quán)相關(guān)的兩件事情：(1)始終優(yōu)先考慮長(zhǎng)期而非短期的目標(biāo);(2)總是代表團(tuán)隊(duì)和整個(gè)公司行事。

一切都是“你的工作”。

例：我們剛剛為T(mén)wibble推出了一個(gè)超酷的功能，這是一款用于發(fā)現(xiàn)社交媒體帖子最佳主題標(biāo)簽的工具。

它提供了實(shí)時(shí)的彩色編碼結(jié)果，表明了標(biāo)簽的流行度。

在我們發(fā)布后不久，幾乎每個(gè)客戶(hù)都開(kāi)始使用它。

然后我建議這個(gè)工具應(yīng)該可以供所有人使用，所以我們把HashTest.io作為一個(gè)獨(dú)立的站點(diǎn)來(lái)建立。

但只要我們這樣做，我就意識(shí)到我們真正需要的是HashTest的Chrome擴(kuò)展。

團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人可以構(gòu)建它，而且我也不是真正的開(kāi)發(fā)人員。

但我決心找到一種方法。

因此，一個(gè)星期天的下午，我坐在咖啡館里，自學(xué)了一些基本的Chrome擴(kuò)展開(kāi)發(fā)，到了晚上，我們的HashTest Chrome擴(kuò)展程序就上線(xiàn)了。

今天，它已收獲4500個(gè)安裝和4.1星評(píng)級(jí)。

3.發(fā)明和簡(jiǎn)化取得巨大成功的關(guān)鍵在于保持簡(jiǎn)單并牢記這一點(diǎn)，不斷發(fā)明。

記住，不斷。

例：當(dāng)時(shí)我們正在第一家創(chuàng)企最后幾個(gè)月的沖刺中。

我們急于想出新的想法。

最終，我們分成了幾個(gè)小組，并在幾個(gè)產(chǎn)品之間進(jìn)行了友好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，其中之一是我設(shè)計(jì)的一種“眾源簡(jiǎn)歷反饋版Quora”。

我稱(chēng)之為CrowdVitae，或CV。

我的單一要求是：快速，簡(jiǎn)單，絕對(duì)最低限度的功能，我們的目標(biāo)僅僅是測(cè)試這個(gè)概念。

雖然我們的一位工程師使用全新的Google App Engine在幾乎一夜之間將該網(wǎng)站構(gòu)建好了，但我仍然忙于從Venturocket本身收集感興趣的測(cè)試人員。

除此以外，還在Quora、LinkedIn、ProductHunt、HackerNews、Reddit上尋找，甚至還在《巴爾的摩商業(yè)期刊》上發(fā)布了一篇文章。

結(jié)果呢?我們被平臺(tái)的熱烈反應(yīng)所驚訝到了;用戶(hù)的簡(jiǎn)歷反饋和建議遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們所能想象的。

不幸的是，我們最終不得不關(guān)閉它，因?yàn)槲覀儫o(wú)法將其貨幣化，但人們至今仍在詢(xún)問(wèn)。

(PS：我仍然擁有源代碼。

)4.正確，很多首先解決這個(gè)原則怪異的語(yǔ)言：這個(gè)原則應(yīng)該被理解為“領(lǐng)導(dǎo)者在很多時(shí)候都是正確的”。

另外，這并不一定是你所想的那樣。

這不僅僅是關(guān)于不犯錯(cuò)誤。

相反，它是關(guān)于能夠看到大局，能夠并且愿意在必要時(shí)做180°的轉(zhuǎn)變。

史蒂夫喬布斯就因此而出名：他曾相信XYZ，但接下來(lái)他會(huì)意識(shí)到他完全錯(cuò)了，突然間他完全落后于A(yíng)BC。

就是這樣，他在很多時(shí)候都是正確的。

例：我想為T(mén)wibble構(gòu)建一個(gè)新的價(jià)格模型。

并沒(méi)有采取簡(jiǎn)單的訂閱模式，我希望客戶(hù)只為結(jié)果支付。

我的想法是，我們應(yīng)該根據(jù)對(duì)用戶(hù)的實(shí)際價(jià)值來(lái)定價(jià)Twibble，而在我們的案例中，“價(jià)值”被定義為提升用戶(hù)的指標(biāo)，如點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、新關(guān)注者，甚至只是發(fā)推或Facebook的帖子展示。

換句話(huà)說(shuō)，使用Twibble的全部意義在于增加這些指標(biāo);所以如果沒(méi)有幫助到我們的客戶(hù)，那么他們不應(yīng)該支付我們。

如果這聽(tīng)起來(lái)很熟悉，它應(yīng)該：我是在標(biāo)準(zhǔn)的PPC廣告模型之后對(duì)其進(jìn)行建模。

我們討論了這個(gè)想法很多次，所有人都沒(méi)有表示支持或不支持：我們陷入了僵局。

最后，有人提出了一個(gè)引人注目的論點(diǎn)。

我的工程師最終搗毀了所有的數(shù)字，并向我提出了一個(gè)不可避免的真相：這種新的定價(jià)模式根本行不通，我們從95%的客戶(hù)中只能獲得基本為零的收入，而要在剩下的5%中獲得天文數(shù)字的收入。

簡(jiǎn)而言之，這甚至不值得嘗試，所以我同意我錯(cuò)了，到第二天，就把想法拋諸腦后。

部分的我仍然希望能夠嘗試一下，但鑒于無(wú)可爭(zhēng)議的數(shù)據(jù)，鑒于我們有限的資源，我改變自己的立場(chǎng)是正確的。

5.學(xué)習(xí)和好奇這一點(diǎn)非常有說(shuō)服力。

領(lǐng)導(dǎo)者必須始終努力學(xué)習(xí)更多，提高自己。

例：我一直認(rèn)為有兩個(gè)主要的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)：需要和欲望。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，Quora總是滿(mǎn)足兩者的交集：我一直都信賴(lài)它，因?yàn)槲倚枰獙W(xué)習(xí)一些東西，但也是因?yàn)槲蚁雽W(xué)點(diǎn)東西。

(在這個(gè)過(guò)程中，我成為了3x Quora頂級(jí)作家。

)前一段時(shí)間，我了解到Quora是一個(gè)非常強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，并已經(jīng)成功地用它來(lái)驅(qū)動(dòng)了我們第一家創(chuàng)企Venturocket82.10%的初始流量。

但是最近，我意識(shí)到我對(duì)算法一無(wú)所知，所以我在三天內(nèi)將自己沉浸在Quora、YouTube和各種博客中，學(xué)習(xí)和了解算法。

Quora最好的地方?你教的越多，你學(xué)的越多，所以這是一個(gè)完美的反饋循環(huán)。

6.員工招聘與培養(yǎng)要做到最好這也是不言而喻的，但是你需要確保你不僅始終提高聘用條件，而且一旦聘用，你就會(huì)不斷培養(yǎng)和發(fā)展員工，使其盡可能做到最好。

例：在我們?yōu)榈谝患覄?chuàng)企融資70萬(wàn)美元之后，我們終于開(kāi)始招聘。

我的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人都是工程師，但我們迫切需要一名設(shè)計(jì)師。

經(jīng)過(guò)幾次面試之后，Ryan通過(guò)發(fā)送一個(gè)他自己在周末為我們建造的新主頁(yè)，徹底征服了我。

老實(shí)說(shuō)，我當(dāng)場(chǎng)就雇用了他。

然后，隨著歲月的流逝，我們更清楚地了解到，Ryan不僅僅是一位設(shè)計(jì)師：他是一位貫穿始終的企業(yè)家，不久之后，他成了我的得力助手：雖然我們的工程師寧愿不參加日常的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和決策，但Ryan總是樂(lè)于集思廣益，與我密切合作。

很快我們就在一起參加活動(dòng);從事銷(xiāo)售路演;并在新的項(xiàng)目上進(jìn)行合作，其中一個(gè)項(xiàng)目就是Twibble。

與此同時(shí)，我一點(diǎn)一點(diǎn)地意識(shí)到，我們的工程師分別依靠?jī)蓚€(gè)不同的動(dòng)機(jī)不斷茁壯成長(zhǎng)：一個(gè)人只是喜歡被賦予一個(gè)任務(wù)，一個(gè)挑戰(zhàn)，然后他就會(huì)開(kāi)始著手;另一個(gè)則希望更自由些，能夠具有創(chuàng)造性。

意識(shí)到這種個(gè)性差異對(duì)我們最后的幾個(gè)月是至關(guān)重要的：通過(guò)尊重每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的性格差異以及激勵(lì)他們的動(dòng)機(jī)，我能夠照亮我們最黑暗的時(shí)刻，在此期間，我們開(kāi)發(fā)了Crowd Vitae和Twibble，后者甚至成立了自己的公司。

7.堅(jiān)持最高標(biāo)準(zhǔn)偉大的領(lǐng)導(dǎo)者總是提高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

例：我和一位非常出色的工程師一起工作。

沒(méi)有“不能完成”的概念。

在他面前的困難?沒(méi)問(wèn)題：他會(huì)沖過(guò)去或找到另一種方式。

只有一個(gè)小問(wèn)題：他總是行動(dòng)的太快：電子郵件被發(fā)送給錯(cuò)誤的客戶(hù)，有時(shí)甚至是全部;部署了不正確的代碼;訂閱計(jì)劃被錯(cuò)誤地推出;等等。

更要命的是，他離我有十個(gè)時(shí)區(qū)那么遠(yuǎn)。

前幾次發(fā)生時(shí)，我們就此進(jìn)行了討論，但很快我意識(shí)到我們需要更明確的一些東西：我宣布我們需要一個(gè)實(shí)際的清單，除非我們進(jìn)行了雙向確認(rèn)，才能進(jìn)行下一步。

事實(shí)上一切都應(yīng)該如此，否則任何事情都不可能進(jìn)行。

(這也是我們開(kāi)始明確看板登上所有優(yōu)先事項(xiàng)的時(shí)間。

)所以今后，我基本上為我們所做的一切做了一個(gè)清單，無(wú)論是為了發(fā)送大量電子郵件，還是發(fā)布新功能等等。

結(jié)果是我們大大減少了未來(lái)可能發(fā)生的錯(cuò)誤數(shù)量。

8.大局觀(guān)這個(gè)原則不僅僅是要你思考一些大的想法，還要是一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的想法;這是關(guān)于大格局并回到第一個(gè)“客戶(hù)癡迷”原則。

例：一家大型媒體公司有興趣與我們簽約;他們將是我們最大的客戶(hù)，我們真的需要這筆錢(qián)。

他們想要我們的定制企業(yè)計(jì)劃，我們對(duì)此定價(jià)頗高，不僅僅是因?yàn)樗鼘?duì)他們來(lái)說(shuō)價(jià)值不菲，而且還是因?yàn)槲覀兊某杀竞芨摺?/p>

作為一個(gè)大型組織，銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)然是緩慢而費(fèi)力的。

但為了加快速度并確保達(dá)成協(xié)議，我決定冒很大風(fēng)險(xiǎn)：我先發(fā)制人激活了他們的計(jì)劃，沒(méi)有任何限制，只是希望他們最終能夠保守承諾。

當(dāng)然，六周后，他們做到了。

是的，我們失去了六周的薪酬，但另一方面，我們?nèi)匀话阉麄円暈槲覀冏钪艺\(chéng)(最大)的客戶(hù)之一。

9.重視行動(dòng)所以這個(gè)原則經(jīng)常讓人困惑;我知道，因?yàn)樗沧屛液芾Щ蟆?/p>

這個(gè)想法是因?yàn)榇蠖鄶?shù)錯(cuò)誤不是不可挽回的，所以冒險(xiǎn)犯錯(cuò)是可以的。

因此，偉大的領(lǐng)導(dǎo)者需要對(duì)行動(dòng)分外看重：傾向于更快地向前邁進(jìn)，而不是因分析而陷入癱瘓狀態(tài)。

例：在我們第一家公司Venturocket的早期階段，我們經(jīng)常因分析問(wèn)題而被迫癱瘓，但最終，我們決定要加速。

我想到了兩個(gè)例子：我的黑客解決方案創(chuàng)建每個(gè)工作列表和求職者的公共網(wǎng)頁(yè);并為招聘人員建立一個(gè)工具來(lái)增加候選人的電子郵件回復(fù)率。

在這兩種情況下，我都確保不要過(guò)分分析成功的可能性：第一個(gè)問(wèn)題是，我們能夠多快建立這些工具?一旦我確信每一個(gè)都是微不足道的，那接下來(lái)的問(wèn)題是，如果我們錯(cuò)了，怎么辦?只要我們同意這兩項(xiàng)測(cè)試都不會(huì)造成任何不可挽回的傷害，然后我們?nèi)ブ谱鞑⑸暇€(xiàn)這些工具。

結(jié)果呢?招聘人員的工具沒(méi)有達(dá)到預(yù)期;但網(wǎng)頁(yè)絕對(duì)做到了。

如果你搜索了諸如“php web developer san francisco”之類(lèi)的東西，我們的工作列表和與該搜索相對(duì)應(yīng)的候選人會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前幾個(gè)位置。

10.結(jié)果至上基本上，永遠(yuǎn)不要滿(mǎn)足于任何事情，并且無(wú)論出現(xiàn)什么情況，總是找到一種方法來(lái)克服所有障礙。

例：當(dāng)我們將Twibble拆分出Venturocket時(shí)，我失去了整個(gè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

再次提醒：我不是開(kāi)發(fā)人員。

我們的服務(wù)器不斷崩潰;我無(wú)法讓事情繼續(xù)下去，更不用說(shuō)繼續(xù)開(kāi)發(fā)網(wǎng)站了。

但我決定，無(wú)論如何，不能讓Twibble失敗。

我的第一步是了解如何重新啟動(dòng)服務(wù)器：以前的工程師可以給我指示，如何通過(guò)終端重新啟動(dòng)它們。

最終，學(xué)習(xí)和執(zhí)行只是件微不足道的事情，只是我每天都要做好幾次這樣的事情。

在接下來(lái)的兩三個(gè)月里，令人難以置信的出現(xiàn)了用戶(hù)和收入持續(xù)增長(zhǎng)，客服問(wèn)題保持在最低水平。

我最終找到了一個(gè)了不起的離岸開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，不久之后，我有了一個(gè)全職的專(zhuān)職工程師。

不幸的是，他只是一名后端工程師，所以我們無(wú)法更新我們的主頁(yè);我們的定價(jià)表;我們甚至無(wú)法進(jìn)行A/B測(cè)試;我們無(wú)法安裝我期望的實(shí)時(shí)聊天工具;基本上，我們什么都做不了。

最后我對(duì)他說(shuō)：讓我接管我們主頁(yè)的開(kāi)發(fā)吧。

他不情愿地答應(yīng)了，我也不知道我在想什么。

在接下來(lái)的幾個(gè)月理，我學(xué)習(xí)了基本的CSS和JS技能;與Chrome開(kāi)發(fā)人員工具成為了最好的朋友;最終，我們的主頁(yè)在使用了一個(gè)經(jīng)過(guò)大量修改的Squarespace模板進(jìn)行了重建，之后經(jīng)過(guò)了三四個(gè)不同版本的改進(jìn)。

結(jié)果呢?Twibble不僅生存了下來(lái)，還收獲了我們有史以來(lái)的最大客戶(hù)數(shù)量，將網(wǎng)頁(yè)轉(zhuǎn)換率從10%提高到了20%以上，并在幾個(gè)月后創(chuàng)下了我們最高的收入記錄。

結(jié)論所以這就是亞馬遜的領(lǐng)導(dǎo)原則，以及在過(guò)去近8年中，我從創(chuàng)辦兩家創(chuàng)企的經(jīng)驗(yàn)中汲取的真實(shí)案例。

其中一些故事， 我甚至從未公開(kāi)分享過(guò)，但我希望他們能幫助你真正理解并內(nèi)化這些LP，以便將它們應(yīng)用到你的創(chuàng)企或任何其他公司中。

但是在一天結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住：這些領(lǐng)導(dǎo)原則實(shí)際上就像原力，當(dāng)它們部分控制你的行為時(shí)，它們也服從你的命令。

它們旨在引導(dǎo)你并幫助整理你的想法，你也應(yīng)該相應(yīng)地運(yùn)用它們。

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