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以下是四種常見(jiàn)的首席執(zhí)行官們做出的假設(shè)以及如何避免這些假設(shè)的方法。

我曾經(jīng)六次擔(dān)任首席執(zhí)行官的角色，在這過(guò)程中我有各種各樣的弱點(diǎn)、犯過(guò)各種各樣的錯(cuò)誤、做出過(guò)各種各樣誤導(dǎo)性的假設(shè)和愚蠢的決定。

我有幸認(rèn)識(shí)并與之一起工作過(guò)的大多數(shù)首席執(zhí)行官都是謙遜的能夠在沿途識(shí)別出錯(cuò)誤的人。

員工們了解客戶(hù)重視什么。

通常在每天的日常事務(wù)處理活動(dòng)中，關(guān)于為什么一個(gè)客戶(hù)要選擇與你們公司合作的問(wèn)題會(huì)變得渾濁不清。

問(wèn)你的員工們?yōu)槭裁茨愕目蛻?hù)選擇你們公司而不是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這樣做最好的情況下可以給你提供不完整的數(shù)據(jù)，最壞的情況下會(huì)給你提供完全錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。

交易數(shù)據(jù)是關(guān)于精確、速度和可靠性的，而這就是純粹的服務(wù)價(jià)值。

下一個(gè)層面就是關(guān)于質(zhì)量、產(chǎn)品和可用性的。

對(duì)于你來(lái)說(shuō)你的最大客戶(hù)真正重視的是你為他們的業(yè)務(wù)收入、供應(yīng)和成本鏈解決什么問(wèn)題。

客戶(hù)們明白你們公司為他們做什么。

當(dāng)一個(gè)客戶(hù)選擇你們公司為其提供服務(wù)時(shí)，這通常是要解決一個(gè)特定的問(wèn)題或者是提供一項(xiàng)服務(wù)或者是一種產(chǎn)品。

隨著時(shí)間的推移，你成為了他們習(xí)慣上比較喜愛(ài)的一個(gè)供應(yīng)商。

一次又一次地有公司告訴我說(shuō)他們與長(zhǎng)期客戶(hù)見(jiàn)面了并且被要求推薦另一家公司幫助他們的客戶(hù)解決這家公司現(xiàn)在幫助解決的問(wèn)題。

顯然這會(huì)讓公司的老板們發(fā)瘋。

確保你的客戶(hù)認(rèn)可你必須提供的所有解決方案。

員工們了解這些數(shù)字。

問(wèn)你的員工們這些問(wèn)題：我們?nèi)绾钨嶅X(qián)?我們?cè)诳刂莆覀兊姆?wù)或產(chǎn)品中最大的成本是什么?你如何幫助我們讓我們有利可圖?大多數(shù)員工被教導(dǎo)如何做他們的工作以及公司的使命、愿景和價(jià)值是什么。

但是他們很少被教導(dǎo)如何通過(guò)產(chǎn)生利潤(rùn)來(lái)影響業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

客戶(hù)們了解數(shù)字。

更少：所有與客戶(hù)關(guān)于價(jià)格的討論似乎都是以一個(gè)你能以更少的價(jià)格提供你現(xiàn)在正在做的事情的假設(shè)為開(kāi)始。

客戶(hù)們不了解你的數(shù)字。

見(jiàn)鬼，他們往往也不真正地了解他們自己的數(shù)字。

這種缺乏理解的情況會(huì)在努力推動(dòng)獲得折扣的不合理欲望中出現(xiàn)。

現(xiàn)在我有一個(gè)員工正在與客戶(hù)公司的員工談?wù)摂?shù)字問(wèn)題，而他們兩個(gè)理解的唯一數(shù)字問(wèn)題就是價(jià)格。

這個(gè)談話將會(huì)如何結(jié)束呢?以下是解決這些假設(shè)的辦法：保持簡(jiǎn)單。

當(dāng)涉及到價(jià)值的時(shí)候，你需要保持核心價(jià)值簡(jiǎn)單，三點(diǎn)壓縮出客戶(hù)為什么重視你提供的東西。

對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單——“美味的食物、干凈的地方和快速的服務(wù)”。

對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)可能是“100%的客服務(wù)時(shí)間、不浪費(fèi)和即時(shí)庫(kù)存”。

重點(diǎn)是價(jià)值來(lái)自于從客戶(hù)的角度理解核心價(jià)值并貫穿到貴公司執(zhí)行的所有要素之中。

選擇最重要的一兩個(gè)數(shù)字認(rèn)真算算如何達(dá)到。

每平方英尺多少美元。

這已經(jīng)成為零售商的供應(yīng)客戶(hù)關(guān)注的重要數(shù)字。

他們做的所有事情都是要增加零售商在一個(gè)存儲(chǔ)位置內(nèi)每平方英尺的美元收入。

大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以歸結(jié)為幾個(gè)關(guān)鍵措施，通過(guò)這幾個(gè)措施他們的價(jià)值、成本、收入和利潤(rùn)可以有優(yōu)勢(shì)。

幫助你的人知道數(shù)字是什么以及他們?nèi)绾卧趫?zhí)行的所有活動(dòng)中影響那幾個(gè)數(shù)字。

在考慮價(jià)值鏈的前提下與你的員工和客戶(hù)們溝通。

通過(guò)關(guān)注你的報(bào)告、定期的績(jī)效考核和對(duì)前兩個(gè)想法的描述性對(duì)話擴(kuò)大對(duì)你的客戶(hù)的了解并創(chuàng)造出對(duì)你帶來(lái)的全部?jī)r(jià)值的認(rèn)同。

如果沒(méi)有這樣的基本理解，隨著時(shí)間的推移你將會(huì)變得更加商品化。

你曾經(jīng)讀到過(guò)的公司——Zappos、亞馬遜、蘋(píng)果、三星和很多其它公司——專(zhuān)注于對(duì)這些基本成分的理解并且不把它們視為理所當(dāng)然的事情。

聰明的員工和客戶(hù)有助于業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。

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