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接到前同事的電話，說聚尚網正式倒閉了。

此事雖早在意料之中，但消息傳來是還是一陣唏噓。

這家比唯品會成立晚半年的電商特賣網站，曾經有過機會，跟唯品會平分秋色。

而在2015年的今天，唯品會市值達到160億美元，它卻落寞地離開了。

作為見證了聚尚網艱難起步，到一度輝煌，然后走向衰退的臭皮匠。

我曾經給它總結了三個戰略級錯誤，到今天，發覺還有些創業者也在犯類似的錯誤，最后磨損了身體，浪費了錢，黯然收場。

第一個戰略級錯誤：商業模式搖擺不定唯品會的老板和聚尚網的老板，有相同的經商背景，早年都是從事國際貿易，特別是服飾貿易這一塊。

在2008年12月，唯品會上線，主打名牌限時折扣，以國際一線品牌為主，商品大都是從歐洲用集裝箱運回來的。

在2009年7月，聚尚網上線，模式和商品跟唯品會類似。

在整個2009年，兩家網站發展一直不順。

2009年8月，唯品會的日均訂單才達到500單，說寒酸點，就一個小淘寶店的量；聚尚網當時的日均訂單也就那么一百多單。

2010年，是風云突變的一年，唯品會拋棄國際一線品牌，以二線品牌限時特賣為主，訂單量在2010年11月突破了10000單。

而聚尚網到2010年9月，訂單才堪堪300多單。

如果說唯品會的成功是因為能堅持自己的商業模式，并做微調。

那聚尚網在這近一年的時間里，一直在徘徊，商業模式一直在搖擺。

聚尚網最早做的是國際一線品牌限時特賣；做了一段時間，改成商城，跟京東差不多，只不過賣的是國際服飾；過了一段時間，又在商城了加入特賣頻道，跟現在的當當網加入尾品匯差不多，弄出了一個四不像來。

不僅是用戶糊涂，連我們內部員工都糊涂了，聚尚網到底是什么類型的電商網站？它的品牌記憶點是什么？一直到2010年10月，聚尚網才決定跟隨唯品會，走二線品牌限時特賣的模式。

在當時，這個跟隨戰略成功了。

招商部開始跟二線品牌合作，市場部以名品特賣為主題，策劃投放一系列營銷廣告。

訂單開始快速提升，到年底搞了一場滿150元送臺歷的活動，訂單已經突破了5000單，跟唯品會的差距不斷在縮小。

公司內斗志高漲，商業模式的確定，也讓大家都知道力量往那里使。

從經驗得知，避開商業模式搖擺不定這個戰略級錯誤在于：如果發現競爭對手跟自己差距不大或起步不遠，就果斷采取跟隨戰略，復制別人的商業模式，別人已經證明成功的事情，自己就不需要再交學費的。

遠的如美麗說和蘑菇街，當蘑菇街發現美麗說模式可行，且起步不久時，就果斷地采取跟隨戰略，最后的結果是，當年拿下了跟美麗說差不多的導購市場份額。

近的如滴滴和快遞，在他們合并之前，走的也是這條路子。

第二個戰略級錯誤：競爭戰略失當2011年，兩家網站都拿到了投資，而這一年，也是這兩家網站徹底拉開距離的一年。

唯品會往日均10萬單去突破，而聚尚網訂單一直突破不了1萬單。

差距由1倍擴大到10倍，回天無力矣。

第一個競爭戰略失當，是商品戰略的失當。

電子商務網站的勝負手是重復購買率，公司的一切行為都應為這個勝負手做服務，商品戰略也不例外。

1） 唯品會在2010年的時候，就徹底轉為二線品牌限時特賣網站，聚尚網雖然也以二線品牌限時特賣為主，但直到2012年，還經常賣Gucci、Diesel這類一線品牌，這除了增加銷售額外，對網站的重復購買率起不到任何貢獻。

2） 唯品會在2011年從服飾、化妝品擴展到小家電領域，增加產品的種類，以提高網站的重復購買率。

而聚尚網則死守服飾和化妝品，在重復購買率上徹底敗給了唯品會。

第二個競爭戰略失當，是營銷戰略的失當。

它是因商品戰略失當造成的。

1） 因為聚尚網還在持續賣國際一線品牌，作為市場部，其廣告投放就得配合商品戰略，在廣告的營銷內容方面，有相當一大部分是以國際一線品牌為主；在廣告媒體方面，則以北上廣深這樣的一樣城市為主。

2） 而品牌折扣的買家，其實大部分集中在二三線城市，在聚尚網布局一線城市的時候，唯品會則布局二三線城市。

典型的例子是，當時上海地區的一些本地網站，在聚尚網投放的時候，唯品會的身影都沒見到。

而在成都的本地網站，滿滿地都掛上了唯品會的廣告。

聚尚網的這個戰略級錯誤，其實很多創業公司都在犯。

原因在于沒有看清戰略的勝負手。

電商網站的勝負手是重復購買率，公司的一切行為都要為這個戰略勝負手服務，聚尚網就沒有看清楚自己的勝負手是什么。

再舉例而言，網絡媒體的勝負手是閱讀率，餐飲企業的勝負手是翻臺率，創業者們，你找到公司的勝負手了嗎？第三個戰略級錯誤：沒引進高層戰略性人才聚尚網的高層人員，應該是最穩定的，從創業到衰退，沒有一個離開過，有些人甚至跟聚尚網的老板10多年了。

可能是長期做外貿的原因，公司高層人員缺乏戰略的規劃能力。

記得2010年8月的時候，公司的中層動蕩了一次。

9月份，聚尚網的老板召集剩下的中層和高層一起開會，拿出巨額的獎金，誰能提出發展建議，獎金就給誰。

積極發言的都是中層，高層都在默默的坐著。

也就是這個會議，決定了模仿唯品會，聚尚網因此獲得了一次輝煌的機會。

（當時選擇跟隨戰略，我一直覺得是對的，最后失敗的根源在于第二第三個錯誤）到2011年5月份，聚尚網達到了它短暫歷史中最輝煌的時刻，訂單一度突破10000萬。

但公司的人才困境在這個時候也還是老樣子，高層還是原來的那些人，中層雖然引入了曾經在淘寶工作的一些人，但也起不到戰略級的作用。

到7月份，由于某些原因，公司的中層又一次動蕩，特別是掌控市場和運營的主管，集中出走了好幾個，也是導致網站從輝煌走向衰退的原因。

一個創業公司，在決策層中，應該有一個具備戰略規劃能力的人，如果前期沒找到，到大發展的時候一定要找到這樣的一個人才。

牛逼如馬云，不也找了曾鳴去阿里做拼圖師嗎？如果說以前創業是靠一招鮮吃遍天的戰術，在今天這個時代，特別是互聯網領域，已經徹底過時了。

這樣的招式，一覺醒來就被別人抄襲了。

戰略取勝，是這個時代的武器，從商業模式的選擇到競爭的抉擇，都需要具備戰略眼光。

說到最后，落寞收場的聚尚網，剔除人的原因，它的失敗最根本原因在于一直沒有明確的戰略，一直沒有找到一個能出戰略的人。

作者：一個臭皮匠

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