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我來自成都，是一家鹵菜店的老板娘，名叫微鹵。

其實我也不曉得啥叫O2O，我對互聯網一竅不通，做微鹵前我是做二手房交易的。

現在微鹵已經正式經營3個月，有很多體會，現在餐飲O2O很時髦，我想從一個門外漢的角度來說一下我心目中的O2O、互聯網思維、微商。

班門弄斧，小女子說得不好，請大家多多包涵撒一、先擺一下3個月的經營業績不真正做的人不知道，鹵菜行業有很多難啃的骨頭——鹵制手藝和配方、產品選型、中央廚房建設、QS等一套資質辦理、門店選址裝修，而賣鹵菜要走上O2O這條路，更要突破物流、引流、產流三座大山。

微鹵正式營業從2014年10月開始，主要業績如下：1、兩家門店店日均營業額約5000，客單價在30元左右，也就是日均客流量在170人。

合計業績額約100萬。

2、淘寶店挺進皇冠，累計大概有1.5萬個訂單，平均客單價在50元左右。

營業額合計80萬。

3、百度直達號店正式運營1個月左右，5萬業績。

4、其他銷售渠道，團隊、外送等累計20萬左右。

這個業績我還是很滿意的，但是我們依然處于虧錢階段，原因是前期投入（中央廚房、門店裝修轉讓費、淘寶流量采購、活動促銷），并且我們鹵制手藝很復雜又舍得用料，所以毛利率只有20-30%。

二、遇到的4個難啃骨頭我先說說做微鹵過程中邁過的坎，真的是步步驚心，幸好堅持下來了。

1、味道定型反復試驗味道定型是個大難題。

微鹵是油鹵，比水鹵復雜，且成本高（油貴），需腌鹵、洗鹵、精鹵、油鹵、拌鹵5種工藝，一共20個工序。

從2011年到微鹵試營業，我吃遍了成都大街小巷的鹵菜，至少鹵了1000個鴨頭，調了100鍋鹵水，調了不下200種香辛料，全部都送給朋友吃，拿他們當小白鼠。

2、物流中漏氣、脹袋問題電商部分我們走的是真空包裝，最開始脹袋率幾乎達到了1%左右，這絕不能接受。

脹袋主要和真空包裝材質厚度、殺菌工藝、真空機選擇有關，我做了很多實驗，中間還報廢了幾萬個鋁膜袋（厚度不夠），好不容易控制到了0.5%。

現在冬季，夏天我們還得接受更大的考驗。

3、淘寶競爭水很深天貓對食品類目門檻很高，我們暫時進的是C店。

結果就是流量不夠優質、轉化率不高、客單價做不起來。

最腦殼痛的是，就算哭著喊著去買直通車流量，預算也用不完，點擊不夠。

有一招比較有效，用鴨脖做促銷。

鴨脖在全國范圍的接受度最高，淘寶搜索頻次也最高，對拉訂單、促轉化效果很明顯，至于二次購買，看的是微鹵的內功。

4、QS認證不好拿一把辛酸淚。

微鹵剛起步，銷量根本達不到工廠的門檻，早期只能以外賣的形式變著花樣走電商，算打擦邊球吧，好幾次做噩夢都是被QS認證追殺。

雖然我們有食品銷售許可資質，但QS始終是懸在頭上的利劍。

好在這個問題已經初步得到解決。

三、我的4點鹵菜O2O心得微鹵走的是大電商+小O2O模式，前者是淘寶包括以后的天貓、京東、1號店等，后者是團購、直達號、微信等上店自提和快遞。

我希望的微鹵發展路徑是，在成都開10家左右的店，依靠小O2O來覆蓋單店周圍3-5公里范圍的社區，整個成都市區完全能徹底cover。

1、直達號+微信，做組合使用微鹵的O2O思路有兩個核心：一是不湊熱鬧，不是今天微信火就做微信，明天直達號火就做直達號；二是讓顧客找我們，而不是我們找客戶。

微信的優勢在于溝通，我們把微信公眾號當做一個溝通工具，做用戶好感。

直達號的優勢在于，它是目前最精準、最高效的鏈接服務和消費者的管道，比二維碼強太多撒，二維碼根本無法記憶。

我們用直達號來拉新，促訂單轉化。

很多商戶都干過一件事：掃二維碼，關注微信公眾號，送XX，或者抽獎。

這叫“拉粉”。

但，這樣“拉”來的粉絲有活躍度、有價值么？我們的微信粉絲都是對我們真正感興趣的顧客主動掃過來的，只有這樣ta才有和你溝通的欲望，才有聆聽你推送消息的習慣，才有分享、擴散的動機，否則只是個安靜的僵尸粉。

所以我們在考核微信的運營指標的時候，最不在乎的就是粉絲數量。

而直達號就不一樣了。

直達號和用戶之間的“口令”是“@微鹵”，這種方式甚至比鍵入網址還要方便。

但是直達號較新，要有一個相對較長的用戶教育過程。

我們解決這一問題的方式是進行針對直達號的獨有促銷活動，目的非常簡單，就是培養用戶在直達號上走通完整的購物流程，緊跟著形成二次消費。

所以在考核指標上，我們也主要考察直達號上的二次購買轉化率。

我舉個例子來闡述我的思路吧：羽泉組合的兩個人分拆發展肯定也能在娛樂圈有所成就，但肯定不會有組合起來這么成功。

同理，世界上也沒有完美的銷售工具，每個產品都發揮自己最大的優勢就可以了。

2、把自殺式促銷用在刀刃上剛剛有提到我們做了一次活動，1月7號我們在微鹵直達號上準備了3000份禮品，主菜是一對情侶鴨頭，價格是一元錢，而且包郵。

這個活動在幾乎未做任何推廣的情況下，活動第一天訂單數就突破了一千個，完全來自用戶的口耳相傳。

這個數據可能嚇不到大牛們，但我是真的有被震驚到。

而且接近20%的顧客不僅僅領取了一元禮包，還產生了其他的消費，這種意料之外的情況，讓我們的自殺式促銷最終顯得沒那么虧。

3000份禮包沒有超過三天時間就一售而空了，在活動第三天，我們發現二次購買的情況是非常可喜的，效果超出預期，所以我們仍在繼續滿30減5的活動，這其中不排除許多用戶在義務為我們做味道宣傳。

我正在和鹵妹們商量，是否再整一盤。

此外還有一個數據需要補充。

直達號的流量與形成訂單的比例超過40%，原因應該是百度將流量控制在了很窄的鏈條里，流量沒有被浪費，這個下面我會再講到。

3、O2O核心是口碑，讓顧客找我們O2O的字面意思是啥子我搞不懂撒，但我自己有個特別的理解：兩個O字母其實是兩張嘴，O2O本質是口口相傳。

還是拿1元包郵的活動舉例子吧（不好意思，運營時間不長，沒太多活動）。

在給用戶的快遞中，我們其實是把一元錢退還了的，也就是說，我們的整個活動是免費白送的。

而且除了鴨頭之外，我們還贈送了玩偶，在整個包裝和拆封的細節上，也都做了諸多設計。

加上我們選擇的快遞非常給力，活動第一天的1000多個訂單，當天就發出了80%，許多顧客在第二天早上就已經拿到快遞了。

短期內讓他們見到實物，相信我們的整個活動，這也促使了后期銷量的進一步增加。

做了這么多，目的是什么呢，總而言之就是一句話：我們要讓體驗超出預期。

這是吸引留存和二次轉化的基礎。

1元包郵的活動還有一些意外之喜，用戶將我們贈送的玩偶拍成照片，配上臺詞，放到微博上面。

這種情感共鳴是企業最想看到的，但也是最難以獲得的。

4、有潛能才會有爆發一開始我提到過我們現在的經營業績，當然沒有看上去那么一帆風順。

微鹵的實體店和淘寶店都是共同開始籌備的，第一個月營收用四川話說就叫“稀撇”，很慘淡，兩家店加起來30萬不到，客單價也低，大部分人只是出于試一試的心理。

其中一個主要原因是成都地區飲食競爭壓力很大，微鹵是全新的品牌，市場還沒有認知度。

微鹵直達號上線之后，由于我們的促銷活動，直達號本身產生了五萬多的營收，這個數字并不大。

但就是在1月7日當天，實體店的客流量也有一定程度的增加。

我們深入地分析過直達號沒有完全爆發出來的潛能：1、微鹵的直達號上線不久，好多人還不曉得，這種狀況會隨著微鹵直達號用戶使用習慣的建立而逐步減少，變為微鹵直達號的真實流量；2、許多用戶還是有“內事不明問百度”的習慣，聽到一個陌生的品牌，上百度查一查是非常自然的。

而百度是無法直接搜索出淘寶店的，但直達號由于百度的重視，位置非常靠前，顧客可以直接形成購買；一不小心就寫了這么多，確實是創業艱難百戰多，諸位輕拍。

微鹵還小，歡迎大家關注她的成長，多多指教。

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