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提起成人用品創業，許多人第一時間會想起一個名字——馬佳佳。

6年前，這個90后美女從中國傳媒大學畢業，在學校門口開出了一家成人用品店。

成人用品自帶的話題性與“90后美女”、“高材生”、“大尺度”等個性標簽激烈碰撞，一時間，馬佳佳迅速成為全國關注的創業新星。

然而，成為公眾人物之后，馬佳佳似乎偏離了“初心”，成人用品項目逐漸泯然眾人矣。

盡管如此，在這個被外界公認的暴利行業里，卻不止馬佳佳一位“大膽”的女性創業者。

來自東北的89年女生張欣，從2015年踏入成人用品行業，沒有馬佳佳的鋒芒畢露，三年時間開出了4家成人用品店，從最初的“百萬負婆”逆襲成“百萬富婆”。

01逃離北上廣張欣1989年出生于黑龍江哈爾濱，性格里有著東北女孩典型的豪爽、果敢、敢想敢干，但卻比大多同齡人多了一樣東西——不安分。

外界向來以“老氣橫秋”形容東北的城市與生活，這里的年輕人進入社會后也更是以公務員體系、事業單位作為求職首選，不求激蕩，但圖安穩。

但是，張欣2010年大學畢業，沒有絲毫猶豫，便只身前往北京，加入了浩浩蕩蕩的北漂一族，憧憬著能有所作為。

之所以有著如此強烈的“事業心”，一方面是因為和別的東北家庭不同，張欣是經商世家，從小對于商海征伐耳濡目染；另一方面是因為在高中時讀到的一篇文章，確立了她獨特的價值觀。

回憶起那篇文章，張欣至今記憶猶新：社會上有許多“掙錢”的工作，比如教師、醫生、警察、公務員等，但是這些工作同時又兼備社會責任，多數人為了賺錢往往越界；君子愛財取之有道，這個世界上唯一能夠正大光明逐利的只有商人。

張欣心中創業的夢想由此生根發芽。

夢想美好，現實殘酷。

張欣戲稱“來北京之前，相信只要是金子總會發光；來到北京之后，才發現遍地都是金子”。

北漂的日子里，除了無休止地加班，周末節假日還要做兼職補貼生活家用，“每天晚上坐在回去的地鐵里，腦子里除了迷茫什么都不剩下”。

直到2013年，迷茫的生活終于被打破。

張欣家中一位至親病危，但由于距家遙遠，趕到家中還是沒能見到最后一面，這給予她極大打擊。

在她看來，事業拼搏的目的是為了給予家人更好的生活，但是眼下這種狀態，事業進步緩慢，又難以照顧家人，繼續北漂還有什么意義？思量再三，張欣下定決心，“逃離北上廣”，回到家鄉。

02結緣成人用品回到家鄉之后，和閨蜜聊起各自的發展，張欣才發現三年北漂生活并沒有給自己賦予多少“光芒”。

反而比她年齡還小一歲的閨蜜，創業沒幾年，每年收入都有五十多萬，這讓張欣開始重新審視自己的職業規劃，心中的不安分再次躁動起來。

“與其每年拿著死工資混日子，不如趁著年輕拼一把！”2014年，張欣辭去工作，決心創業。

可是創業做什么？人生沒有白走的路，北漂的經歷這時起了作用。

張欣如今回憶起來，北漂三年最大的收獲就是讓她結識了桔色成人。

2013年，春節假期后的一個周末，閨蜜來張欣住的地方玩，看到小區樓下的桔色成人，便半開玩笑地拉她進去“開開眼界”。

雖然就在小區樓下，張欣卻也從未進去過，畢竟提起成人用品，多數人都難以啟齒，何況還是女孩子。

而彼時，她更是不知道桔色成人是中國最大的成人用品連鎖品牌。

好奇心作祟，加之兩人互相慫恿，兩個女孩就走進了店里。

時尚專業的陳列、琳瑯滿目的產品，店里看到的景象完全刷新了兩個小姑娘對成人用品店的認知。

店內的導購也是一個年紀不大的女生，主動和她們進行攀談，雖然只聊了幾句，但是張欣還是很吃驚——“一點都不羞澀，很專業”。

當張欣在哈爾濱街頭思考創業方向時，意外發現家鄉竟然也有桔色成人，當年在北京那一幕探店經歷頓時浮上腦海——成人用品會不會是一門好生意？說干就干，一方面張欣馬上聯系桔色成人總部，咨詢項目詳情與合作細節；另一方面征詢身邊朋友的意見。

令張欣意想不到的是，不聊不知道，聊起成人用品消費，張欣發現身邊不少朋友都是桔色成人的用戶，成人用品的消費市場遠比自己眼睛看到的要大。

但讓她最終下定決心的，還是通過總部了解到，當時哈爾濱有7家桔色成人，全部都是一個人開的——“如果項目不賺錢，一個人不可能會開那么多家店。

”打定注意，張欣第一個找到媽媽，心中忐忑地詢問意見。

出乎意料的是，媽媽并沒有反對，家庭的寬容與支持給予張欣莫大鼓舞，當年畢業沖向北京的激情被再次點燃。

03“百萬負婆”萬事開頭難。

加盟桔色成人，并非張欣想象的那么簡單。

首先是區域問題。

桔色成人采取的是城市合伙人制，一個城市只簽約一位合伙人。

作為中國最大的成人用品連鎖，21年在全國發展了850家店鋪，所剩下可以合作的城市已經不多，張欣的家鄉哈爾濱早已經被簽走。

但這并沒有讓張欣望而止步，她開始篩選哈爾濱附近的空白城市，“只要離家不算太遠，我愿意去拼一把”。

2015年春節過后，經過兩個多月的市場考察，最終選定了吉林省下面的吉林市，準備以此為根據地大干一場。

5月1日，張欣正式與桔色成人簽約，成為吉林市的城市合伙人，第一階段的目標是拓展四家店鋪。

經過總部評估，要實現第一階段的目標，張欣需要的啟動資金接近百萬，但當時她全部身家也不過兩三萬元。

怎么辦？2萬、3萬、5萬、10萬……簽約之后，張欣用了一個月時間，借邊了身邊所有的朋友和親戚，用于記賬的小本子上密密麻麻寫滿了借款明細，終于湊齊了啟動資金。

借錢創業的風險很高，當被問及當時是否擔心時，張欣回答：“說不擔心肯定是假的，但我相信自己的判斷，如果萬一失敗，大不了再回去干年薪10萬的工作慢慢還債。

”前期工作準備完畢，接下來就是實操環節。

對于沒有實體運營經驗的張欣而言，著實是個不小的挑戰。

這個時候，桔色成人的加盟系統開始發揮作用。

在選址上，不需要張欣懂太多專業知識，只需要跑得勤快，把找到的商鋪情況與總部詳細溝通，總部評估后來確認是否開店，甚至可以細致到教導如何與房東談判合同細節。

在裝修上，張欣更是不用操心，按照總部提供的十五天裝修流程圖一步步操作即可。

正是通過這種保姆式手把手輔導，不到兩個月時間，2015年7月11日，張欣的第一家桔色成人店鋪正式開業，“百萬負婆”的創業之路正式起步。

04從“百萬負婆”到“百萬富婆”新店開業第一個月，營業額只有一萬五，但是張欣并沒有擔心，因為按照總部的規劃，只要嚴格按照總部的運營方法，半年內一定會實現盈利，張欣對此也是深信不疑。

果不其然，第二月兩萬，第三個月三萬，不到一年時間，張欣就實現了8萬的穩定月銷售額，開始盈利。

外行看熱鬧，內行看門道。

真正進入這個行業之后，張欣才明白為什么之前覺得冷冷清清的桔色成人店鋪，竟然可以這樣賺錢。

總結起來，桔色成人的盈利能力主要在于兩方面：一、 客單價高桔色成人的品牌定位就是中高端成人用品，店鋪內90%以上的產品都是世界頂級品牌，這也就決定了桔色和街邊小店以及線上的電商不在同一競爭緯度。

許多人想不到，桔色成人店鋪消費客單價遠比他們想象得高，原因就在于充分挖掘并激發客戶的潛在需求。

比如許多男性顧客進店來會咨詢口服藥物，但是店員會告誡藥物傷身，建議體驗噴劑，與此同時開始介紹更多產品，搭配使用能更加提升夫妻生活和諧。

于是，客人抱著單一需求而來，導購提供了系統的解決方案，顧客提升了消費需求。

張欣的店鋪中，客單價消費上萬的情況都時有發生。

二、 復購率高食色性也，兩性生活是成人生活不可缺失的一部分，但是由于傳統觀念束縛，多數人羞于開口，即便遇到問題，也往往難以傾訴。

桔色正是提供了這樣一個幫助顧客解決問題的天然場景，就好像把從前午夜電臺中的兩性頻道搬到了線下。

為了保證客戶隱私、溝通順暢，桔色店鋪只設立一名女性導購，一方面介紹產品知識，更重要的是提供專業的兩性問題的解答，基于此消費者和導購之間能建立起信任關系，能夠保證顧客每個月都產生消費，大大提升了店鋪復購率。

在張欣看來，經營桔色的關鍵就在于店鋪的銷售轉化。

因為憑借桔色多年的品牌沉淀，已經保證了足夠的影響力，加之前期嚴格的店鋪選址，基本上每個月不缺進店客流，關鍵是能夠對這些流量進行轉化，所以店鋪導購至關重要。

桔色總部為張欣提供了完備的招聘系統、培訓系統、績效系統、管理系統等，保證張欣能夠迅速從一名創業小白，成長為管理人員。

而通過系統的培訓，店鋪導購也往往能拿到8000以上的平均工資，優秀的甚至可以月收入兩萬以上，遠超當地平均收入，保證了員工的穩定性與積極性。

不到一年時間，張欣在吉林市站穩腳跟，迅速開出第二家、第三家店，如今每個店的平均月營業額都可以達到7萬以上。

三年時間，張欣也通過總部的幫助，迅速從一名初級創業者，成長為創業老兵，從“百萬負婆”逆襲為“百萬富婆”。

5月20日，第四家桔色成人正式開業，而張欣已經又開始馬不停蹄籌劃第五家店的拓展。

在她看來，目前開店速度還是太慢，她需要抓緊拓展完吉林市場，然后去尋找更大的區域，“畢竟能簽約的城市已經越來越少了”。

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