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有一個好的 idea，一個好的團隊，一個nice的辦公場所，一場轟轟烈烈的創業就這么簡簡單單的開始了。

專心做自己領域內的事情，是創業者最熟悉也最自豪的事情。

當這個idea變成了一個好的產品，大多數創業者也將面臨著創業最頭疼的一件事兒：融資。

信息碎片化的時代，要搞清楚融資到底是怎么回事兒，對于創業者來說可能真的沒有那么簡單。

為了讓創業者更好地將idea變成未來最NB的商業模式，中國高新區科技金融信息服務平臺推出了“燧石星火”融資公開課，請最權威的行業大咖，用最直白的方式，告訴你們最靠譜的融資攻略。

今天這篇融資攻略，來自于深圳新鵬投資機構總裁肖耀文的公開課分享。

　　我們現在處在一個資本的時代，也是一個大眾創業的時代。

　　我們國家創業發展，第一階段是八十年代小平同志提到的農村民營企業、鄉鎮企業創業；第二階段是以BAT企業為主的創新，這些企業和國際國內的資本機構做了一些有充分準備的聯合，所以發展很迅速；第三個階段就是現在的大眾創業階段，有像我們今天中國高新區科技金融信息服務平臺這樣的平臺，還有社會上其他平臺，還有一些孵化器。

　　作為投資人，我們每天都會面對大量的創業項目。

不同階段的創業項目，我們所關注的點是不一樣的。

　　在種子期，我們關心的是什么呢？團隊、商業模式以及產品創意。

產品沒有很好的創意，創始人沒有很好的商業經驗，在融資的時候就會有瑕疵。

　　在初創期，我們關注的是產品怎樣流通到消費者，是不是能夠有效的實現消費——也就是產品的切入點是不是找準了。

　　在成長成熟期，我們關注的是企業的發展戰略，包括我們今天講到資本這一塊的戰略。

　　我們需要融多少錢？融資時，要考慮到未來12-18個月的資金用途。

初創型的公司動不動要融幾個億，或者幾千萬的話，這個需要掂量一下，估值一定要和實際情況結合起來。

美國的天使投資，基本上就是雙方的交流，這一塊側重的講創意，還有核心資源、產品、推廣這幾個方面，大概是這樣的估值。

一般天使輪是500萬以下，在美國可能200萬美金。

　　如何確定企業的估值？通常的方法，用P/s法，或者PE法，然后互聯網以用戶數的變現價值，這幾個方面來做。

　　比如這樣一個企業，利潤3000萬元，五年后上市，市盈率30倍，P/s市銷率為4，按P/E法估值為9億元，P/s市銷率法8億元，平均8.5億元，預期投資回報(10X)。

創始人及天使后被后續融資攤薄為(按50%距離)，則融資后估值為：8.5×50%/10=4250萬元。

當然融資還是要雙方協商來定。

這里面我們再要強調的，這是針對增資擴股的股權這一塊來考慮。

　　在股權融資方面，一些核心的條款我們比較關注。

　　防稀釋條款　　(防止股份價值損失)　　后續融資估值低過當前投資人優先股轉換價，則當前投資人價格要調整。

按完全棘輪法與加權平均。

　　投資人清算優先權　　有二部分組成：　　-優先權(preference)　　-參與分配權　　組合：優先權+無參與權；優先權+完全優先權；附上限參與權+優先權；決定公司非IPO后怎么分配、分配次序，存在創業者一無所有；　　董事會　　好的董事會不一定成就好公司，但糟糕董事會一定毀掉公司；通常第一輪融資后：2創始人+1投資人=董事會(融資后董事會=新老板).　　投資人保護性條款　　投資人派代表進董事會，能保證公司不會從事損害其利益的事，防止大股東損害投資人優先小股東，一票否決權(可能改變權力和地位、股權比例、退出回報。

)　　企業大股東回購權　　企業回購投資人手中股份一種退出手段。

由誰啟動(自動或投資人投票)；何時運用(公司不上市)；開始日期：通常3-5年；回購價格：通常保障年收益率10-15%。

　　優先權認購權　　防止創業者轉移好處。

　　共售權　　(共享創業者轉讓股份好處)　　投資人領售權　　(公司不能限制投資人向善意第三方出售股權。

　　股份/期權　　股份兌現-先100%給予，逐步兌現；　　期權兌現-逐步兌現；　　尚未兌現股份仍有投票權；　　通常兌現的股份時間窗口4年；　　未兌現完的股份公司回購，反向稀釋所有股東；　　未兌現的期權公司收回，留在期權池。

　　競爭協議　　生效條件：業務沒變故，DD符合，法律架構設立，投資決策會同意；　　保密原則一般人不告知；中介費用：　　雙方承擔自己；企業承擔律師費。

　　當然你在融資的時候，信息要做適當的保密。

這很重要。

　　接下來說說股權激勵。

　　建立高素質的人才隊伍，吸引員工，穩住員工，與員工共成長，這是最大的一個目的。

那什么時期來做呢？　　股權激勵要遵循三個原則：　　第一，要成果共享，績效導向。

第二，面向未來，兼顧歷史，未來的發展有潛力的企業它的系數可能會高一點。

第三，加強約束，控制風險。

什么時候行權，什么時候解鎖，這一塊也要做安排。

　　股權激勵比例。

一般是大股東要做一個出讓，一般不要超過20%。

我們把銷售額和利潤各50%作為增長系數來掛鉤，比如說增長系數是100或者200以后，要股權配額，一個點或者兩個點，這樣有個關聯性的掛鉤。

　　激勵的對象與分配的方式。

激勵對象，一定要價值認同。

我們作為創始人，作為大股東，一定要有主導權，我吸引的人要認同我的價值。

然后他的職位價值、發展潛力、業績要求、歷史貢獻等方面綜合判斷入范圍人員是否為激勵對象。

　　PS:手把手融資攻略　　我們現在要融資，我們準備好了嗎？我們要怎么做呢？做正確的事。

你現在有沒有找到創新的需求，你這個行業有沒有獨特的優勢，然后你有沒有準備好？我們這個產業，這個行業的發展時機。

然后我們要找很到的團隊來做這個事情，我們創始人是不是想好了要多一個“婆婆”進來我們能不能接收，因為他們要求的回報是5倍、10倍的回報，我們要準備好。

準備好了，那我們就開始做。

　　因為現在創新項目比較多，所以作為一個普通創業者，你要去找投資人。

　　作為一個項目，如果找對的不是你熟悉的那些投資人，他對你的判斷比較慢，他也不一定很快做出判斷來，或者判斷有錯誤的也有可能，所以你發過去未有回復。

　　有了回復之后，我們需要面對面溝通。

這個階段，如果隨便找個人去講，分數就會打折扣。

如果你確實不懂，那要找一個技術的一起去。

交流五家、十家之后，最后定個兩三家看細節。

　　如何選對VC？首先要了解這個機構，有什么偏好，投過些什么項目。

一般投過的項目，或者說有競爭對手的項目他不可能再投你，那這個是一個要考慮的事情，所以一般要選擇。

還有決策和周期，現在我們有“3+2”的、“3+1+1”的，“5+2”的，就是五年我的基金，然后兩年過渡退出，還有“7+2”的天使基金，所以我們要考慮周期。

　　再一個是交流的時候要有感覺，是不是人家對你了解，那你能夠選擇，所以交流時候的感覺是很重要的，線下的還是有它的價值。

　　管理風格，有的是創始人很強勢，馬云很強勢，那其他的機構也很強勢，但是他很牛，他很強勢。

投資機構很強勢，那你就要弱一點，所以你喜歡什么樣的風格，這還是有關系的。

　　投資(框架)意向書，一般的簽意向書的時候，我們是要有一個時間，比如給他有3-6個月的時間讓他做盡職調查。

　　同時我們要排他，不能這個來調查、那個來調查，我作為機構來講要公平，你要給他時間。

除非是聯合投資，一般跟投的時候，就是一個主投機構后面有跟投機構，那么跟投機構參照主投機構的盡職調查報告和建議書，最后提交決策委員會來決策，是這樣一個流程。

　　但是社會上有一些情況，我們身邊的朋友也有吃了虧的，所以也是要謹慎。

　　盡職調查，他們是做什么呢？就是對你的商業計劃書，你提供的公司的財務方面、知識產權方面、管理方面，等等進行核實調查，包括你的客戶，包括你的管理機構，包括你的上游，包括你的同學也有可能，我要了解某個上市人，可能找你同學聊聊你的情況，也有可能到你們廠里面摸摸索情況，所以盡職調查對投資人來講是很重要的環節。

　　對我們融資主體來講，也是，因為你的財務數據往往有可能影響到投資的價格，特別是那些大單的進出，這個就是大單的買賣供應，這也是很謹慎的。

　　我們要有心態，在中國當下的環境下，適當的問題發現是可以的，但是你不要硬傷，不要跟老蔡(真功夫原老總)一樣，兩口子股權的爭執，這樣誰敢進來。

所以大股東的變化，這種是所有投資機構都很怕的。

　　盡職調查報告出來了，投資決策委員會也決定了，那么就會簽投資協議，一般投資主體是不轉讓老股，這個時候會有一些變化，你的《章程》就要做一些相應的調整，都要接受這樣的一些安排。

那么有的投資機構，他會靜默一周到兩周的時間再想一想這個項目適不適合投，所以你也不要太積極催。

　　第二部分，我們接下來要做商業計劃書的填寫。

　　商業計劃書，其實我們是有專門的課來講商業計劃書。

在現在我們周期性的去融資的話，商業策劃是極其重要的。

　　那有些人他有技術，但是對于資本，對市場把握不夠，理想不深的話，他們很難去展示你的商業的獨特價值。

　　出現什么情況呢？第一，在15分鐘里面講，15分鐘講完了，下面投資人聽不懂；第二，講了，投資人沒聽懂，同行競爭對手聽懂了；第三，時間到了，講不清楚，沒講完。

開個頭，還在開頭、還在鋪墊。

出現這種情況，這個就是要避免的事情。

　　這個商業計劃書我們有兩個版本，一個是Word版，一個是PPT版。

　　Word版：基本情況、管理層(核心團隊)、產品與服務、研究與開發(服務性公司可以不單列)、行業及市場、營銷策略、產品制造、公司管理、融資計劃、財務說明、風險及對策(附件)，這個是我們總結下來的一個版本，也就是說是比較經典的一個版本。

　　Word版對你整個商業計劃梳理極其重要，因為有了這個以后，你才可能提煉出你的PPT的版本，這是一個；第二，在前面的基本環節，是要把我們核心商業價值進行總結，就是把企業的商業基本情況展示出來。

　　至少要有名稱，要有一個聯系人、聯系方式、保密條款，你這個就要安排。

　　在產品與服務方面，我們要體現出你是什么目標市場，你的優勢在哪里，你是什么樣的一個標準，要寫得這么細。

從研發上來講，研發的投入，你的知識產權，然后你是怎么樣取得知識產權，這一塊比如是產學研的配合，還是自己原創的，還是說許可的，都是需要重點的關注。

　　行業與市場，我們對一些行業，比如醫療行業需要注冊，取得的時間。

那么我們對競爭性的分析，因為我們在判斷這個行業的時候，你只有深入的去判斷分析以后，才可能鑒別出企業的價值。

　　營銷這一塊，要證明和說明你的產品是如何高效的能夠將信息傳遞到你目標客戶手上。

　　融資計劃。

融資計劃里面，很重要的有幾個方面，你融多少錢？然后你的這個項目估值是估多少？這是計劃里面重點要考慮的。

然后財務預測投資人會有什么樣的回報；同時，你怎么樣的方式來保證投資人的安全，或者說是退出。

那么我們大股東這一塊要常用的一個方式，也就是保證條款，是什么呢？管理大股東的回購，有的甚至有無限責任的安排。

　　再一個我們要進行風險的揭示和對策，這就看我們的團隊，或者我們的公司是不是一個創新型的現代企業下的一個公司，對一些市場的情況他們有沒有一些預案的考慮。

　　接下來我們要說的就是PPT，我們做了商業計劃，做了融資的安排，我們要把我們的企業展示出來，你要做一個路演，我們通常用什么呢？可以用PPT的方式，也可以用視頻的方式，還可以“視頻+PPT”的方式，還有我們用一些樣品的展示，這些都是一些方式。

但我們現在用的比較多的是什么呢？是PPT的方式。

　　對于團隊這一塊，未來的考慮，作為創始人，作為團隊核心的人，我們希望他是什么樣的人？　　我們會考慮有沒有股權激勵，會考慮他跟這個團隊認識的時間，像談戀愛一樣，一見鐘情，馬上就結婚生子，這也是不太可能的事情。

　　所以你找團隊的成員也是這樣子，一般團隊的人要兩年以上，大家在一起磨合，或者有可能是原來的老同事、老同學，這里面是比較多一點，然后在社會上再招一些，自己核心的團隊在一起認識時間一般是要兩年以上，我們的“孔雀計劃”也是這樣要求的，也是要兩年以上。

　　另外，對于核心團隊的人，他有沒有這樣的吸引能力，能夠吸引到他周邊的這些合作伙伴他們的人力，他能不能吸引能力比他強一些的人能夠加入到他的團隊，總是做一些跟你事情相差很遠的人的話，那自身能力就可以判斷出來，所以你找拍檔的時候也要考慮這個事情。

　　同時我們也會從這個創始人的健康方面，我們看的一個項目，深圳大學的一個教授，七八十歲還搞個什么什么棒，好多地方折騰，一看這種項目肯定是找不到錢，最多可能政府來給一點，有可能，但是投資人看的話肯定是不會投。

　　還有就是飛來飛去的人，不能坐的人，你不在現場，那狀態就不一樣，那肯定是要出狀況的。

　　所以創始人、核心團隊這一塊，再一個是他的婚姻，一個四五十歲的人整天在外面飄，家里的事情、小孩的事情也搞不清楚，這樣投資人也擔心，你怪里怪氣的，我們不知道有什么風險，這也是一個要考慮的事情。

　　再一個是我們也看到有些人說得很好，但是現在要避免的是，我們不要忽悠投資人，投資人他看的項目多，一年刊幾百個項目，你還是要切忌不能去忽悠投資人。

你忽悠了以后，你這個也沒有后續了。

　　投資時間的事情，在前面已經講到了，這個就不再細說了，一般是12-18個月，TMT、互聯網的可能最快是6個月，比較熱門的項目資金都會比較多。

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