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6月22~23日，明勢資本舉行了“2018明勢發現者基金 CEO峰會”，來自明勢兄弟會的近百位CEO相聚北京。

著名經濟學家、北京大學光華管理學院院長劉俏，泰合資本創始合伙人郭如意，作為演講嘉賓分享了他們對于經濟趨勢和行業發展的真知灼見。

此外，來自紅杉、IDG、百度風投、中金集團、云鋒基金、臨創基金等近十位著名投資人出席了大會活動。

在會上， 泰合資本創始合伙人郭如意以“資本洗牌、創業迭代”為主題，做了分享。

他認為，目前，二級市場的情況，不容樂觀。

恐慌情緒蔓延，出貨空前集中，破發成為了常態。

二級市場的現狀，對一級市場產生了不可避免地影響，LP開始GP化，GP開始FA化。

在此大背景之下，他提到，創業者短期要調整節奏，調整預期；長期，要練內功，做好業務的持續迭代，重視效率。

“公司走到B輪之后，很多投資人回歸基本面，大家看的都是非常現實的問題，到B輪后問你估值3億、5億甚至10億美金的基礎是什么？業務比前輪發生了什么變化？有沒有找到好的應用場景？應用場景空間多大？商業能力是不是足夠強？”以下是郭如意的演講（有刪減）：感謝明明總的邀請，在現場看到很多熟悉的面孔。

在開始之前，我有一些感慨，尤其是聽了劉俏教授的分享。

在服務創業者的過程中，我們經常喋喋不休地勸他們：要重宏觀。

大家看似在微觀創業，但要重視宏觀環境。

因為，我們相信一句話：“小勝在智，大勝在德，全勝在勢”。

今天，劉教授給大家分享了未來十年的勢頭在哪里、今天的抓手是什么。

這，也映襯了“明勢”的定義，要明大勢，在今天找到抓手，乘勢而勝。

在這個基礎上，我跟大家分享一點微觀上的感知。

這個感知，建立在泰合服務公司面臨的資本市場的融資狀態。

今天，我演講的主題是“資本洗牌、創業迭代”。

所謂“創業迭代”，指的是作為創業者，大家要不斷的成長，今天，你找到一個抓手起步，未來怎么才能取得全勝。

你，要想清楚在這個過程中如何突破自我，不斷創新，走出自己的舒適區。

2017年，市場非常躁動。

我們，提出了一個16字的判斷：風口短命，大錢謹慎，資本理性，政策要命。

泰合資本主要服務中后期的創業者。

整個中后期市場資本非常理性，投資也有自己的節奏。

2017年，基本上每季度都會有一個風口，從充電寶到貨柜貨架再到人工智能AI，熱點不斷。

2017年以前，每年都有一個風口。

但是，從熱點里跑出的中后期項目非常少，關鍵原因是整個中后期資本還是非常謹慎的。

政策就不用提了，到今天各個行業都會出臺一些政策。

無論金融還是文娛等市場，政策都越來越嚴苛。

今年初，我們看到的趨勢是資本在洗牌。

洗牌未必是壞事。

但對一些基金來說，它是壞事。

好多GP公司拿不到錢，有些GP的第一期基金就是最后一期。

對創業者來說，看到這個形勢，要想辦法在今天多拿錢、快拿錢，做好自己，升級迭代才能基業長青。

一、二級市場：危機情緒蔓延，出貨空前集中，破發成為常態下面，簡單拆解一下二級市場最近呈現的趨勢：危機情緒蔓延、出貨空前集中，破發成為常態。

第一，危機情緒。

比如納指已經連續上漲十年了，當所有人問這個問題的時候，預期有可能改變市場走向。

特朗普發一個推特，股市就有可能振蕩兩天。

我跟二級市場的基金經理溝通，他們覺得現在所有的股價在高位區，但不知道哪一個是高點。

現在能做的是操作盡可能的簡單，比如盡量把錢集中投資在幾個頭部項目里，如果出現風險市場暴跌的時候可以迅速回撤。

這是他們的操作思路，這在一定程度上代表恐慌情緒的蔓延。

第二是出貨空前集中。

今年下半年，我們可以看到一個前所未有的出貨潮。

至少150家公司在美股港股排隊。

半年內，這150家公司要被消化掉。

實際上，消化周期比半年更短，因為7月、8月，基金經理要休暑假。

市場能不能消化掉這150多家公司，還是一個問號。

講個小故事，我們服務的一家公司在香港中環路演，因為中環的樓比較集中，他們上扶梯的時候看到對面扶梯上下來一個認識的創業者在路演，在等電梯的時候，又碰到另一批熟人也是在路演。

這個圈子似乎很小。

為什么大家在這個時候都出貨呢？很多二級市場基金經理不理解。

這在一定程度上代表大家的恐慌情緒。

投行們跟公司們吹風說能今年上不要明年上，能趕到7月份不要等到9月份上。

所以，才有了恐慌情緒的集中爆發，大家都是被推著往前走。

第三，上市之后的表現怎么樣呢？最近有兩個關健詞：破發和倒掛。

中概股上市之后，不管是美國還是香港，破發概率極高。

破發之后，持續低于發行價的公司很多。

TMT行業，2017年下半年上市的公司，今天，價格還在發行價以下接近50%的地方徘徊。

這是一個很恐怖的現象。

二級市場的定價變成這樣，一級市場的價格體系是不是要回調？一級市場投資機構的回報因此受到質疑，這在一定程度也影響一級市場基金本身的回報和募資。

港股獨角獸也是一樣的。

香港四大獨角獸，除了閱文已經漲回了發行價以上，其他的都在發行價以下，這幾家公司平均市值較最高點跌去40%還要多。

這是一個非常恐怖的撇泡沫的現象。

最后一輪進去的投資人，何去何從，很多人都不清楚。

最近，要去香港和美國上市的公司的早期股份被拋售。

賣股份的都是早期投資人，比如某公司定價600億，我能不能500億出點貨，先收回投資成本，確保上市之后下跌不受損失。

這從另一個側面也說明他們對公司上市之后的股價沒有信心。

所以，最近出現了大量專門做公司上市前老股交易的FA。

這是蠻有意思的現象。

二、一級市場：LP“GP化”，GP“FA化”一級市場，更有意思。

今年1月，我們就在關注資管新規出來或者去杠桿，對融資市場產生什么影響？我們看到，和2017年1到5月相比，2018年的募資金額跌了80%（詳見下圖）。

能融到的錢越來越少，子彈越來越少。

但是，投資案例和金額并見不少，2018年1到5月份比去年同期翻倍。

2018年1到5月有很多大的案子發生，比如有140億的螞蟻金服，頭部項目集中籠絡到更多的資金。

再加上，有很多年初披露的項目，它們的實際融資發生在去年。

2017年年底，已經募資成功的基金，在2018年，有錢有子彈還是可以投出去的。

其實，今年年初投資市場數據不能說明太多問題。

但是募資市場的狀態很快會傳播到投資市場，會影響整個投資市場的節奏、信心，甚至是對估值的判斷。

我們，還發現很多的LP開始“GP化”。

LP，覺得如果不能判斷GP是否能幫我掙錢，我就自己判斷項目，大的LP本身就有直投配比，如果LP直接投資回報能做得不錯，還沒有GP做中間商賺差價，為什么不能自己做直投呢。

這是LP謹慎的表現。

還有GP的“FA化”。

有些GP已經轉行做FA，賺點現金流了。

還有GP在市場上拿在聊的項目做募資。

這個情況越來越多，這也會倒逼LP們，為什么我不能直接找到項目的FA做直接投資。

所以，市場混戰越來越多。

還有一個更有意思的現象：頭部GP開始LP化。

比如某一兩家頭部GP也都各自搞了一筆大錢開始做LP。

這說明什么？雖然市場混戰存在，但是真有實力的永遠是很從容的。

根據一級市場和二級市場的狀態，市場下行已成定論。

這背后有宏觀大趨勢，包括美國的加息通道，對宏觀資金的收緊。

怎么應對是關鍵。

我們先回顧一下上輪資本寒冬。

上輪資本寒冬始于2015年7、8月的股災，結束于2016年底。

我們看看市場上的錢去哪兒了？當年的錢都投在頭部項目上，比如滴滴出行、螞蟻金服、美團、Uber中國。

這是非常恐怖的現象。

今年，已經開始陸續出現這樣的情況了。

比如京東物流拿了20多億美金，螞蟻金服140億美金等。

這個情況，會持續出現。

三、創業者：預期調整，節奏調整如果資本涼下來了，錢都往這些地方去，創業者該怎么辦？其實，不用特別擔心，我先從術的角度跟大家做一些分析。

第一，在融資的窗口期的公司該怎么做？預期調整，節奏調整。

公司的定位和價值調整該怎么做？如果你拿到投資，交割的周期能在兩周之內做完就不要拖延到一個月。

如果你需要改變自己的架構，整個技術操作過程需要三個月，在此之前一定要讓律師給一個合理的操作方案，讓你自己在一個月內拿到需要的資金，比如CB。

避免最后三個月所有操作做完之后，資本因為這樣那樣的原因跳票。

第二，在長遠的節奏上怎么考慮？通常，我們說一家公司融資的時間點非常重要。

不要等著沒錢的時候才融資，那你必死無疑。

至少在市場冷下來的狀態里，大家首先調整的是融資預期，比如賬上存夠至少18到20個月的資金。

這引申出兩個話題，第一是怎么拿到這些錢，第二是怎么做預算，你要做好預算和現金流的管理。

在座有很多技術公司或者對財務知識不是那么了解的創始人，你們要學，要找專業的財務人員幫你做。

這是非常關鍵的。

我曾經遇到過一個CEO，在公司現金流斷之前從來沒有看過三大報表。

作為CEO，不要求你是上帝，但要求你盡可能是個全才。

所以，財務管理是非常重要。

在預期方面，我也有小的建議。

所有的創業者都是對自己有認知的。

我相信大家都是驕傲的，但也不希望大家過度傲嬌。

面對資本的時候，怎么看待自己的價值很重要。

在今天的市場環境下，我有寫小建議。

第一，好好想想自己的估值。

長遠來看，我們要相信一個經濟學的常識：長期來看，價格是圍繞價值波動的。

只要你持續做好基本面價值，今天一兩點的波動對你的未來并沒有太大影響，如果你和投資人計較價格、死扛，投資人最終選擇不投。

對你來說，損失可能是極大的。

市場上，投資機構通常會給一個相對理性的價格，下調通不會超過15%，熱點項目上漲平均30%。

中間某一輪吃虧15%，長期來看，差別沒有那么大。

更重要的是，你有沒有拿到充分的資金發展，爭取到幾個月發展的窗口期，把錢用在刀刃上。

這是在術的層面上的分享。

四、獨角獸必須要思考的三個問題在“道”的層面上，真正成功的企業家或者所謂“獨角獸”公司大概長什么樣子，我會做一些結果上的描述，也會把底層原因挖掘出來給大家做一些分享。

第一，我們看泰合服務的獨角獸公司，它們的特質是什么？首先，從業務特質上看，每一個公司的CEO都在意練內功，持續做業務迭代。

我們把2017年年終到今年為止所有項目拉出來看，在智能領域里，AI和大數據項目的平均周期有明顯區別，大數據項目周期是AI項目的一半。

大家知道AI項目在2017年非常火熱，尤其在早期投資方面。

任何一個AI團隊出來創業，第一輪一億美金的身價就有了。

我們服務B輪之后的公司并不樂觀，公司走到B輪之后，很多投資人回歸基本面，大家看的都是非常現實的問題，到B輪后問你估值3億、5億甚至10億美金的基礎是什么？業務比前輪發生了什么變化？有沒有找到好的應用場景？應用場景空間多大？商業能力是不是足夠強？在這些標準下，大數據公司比AI公司吃香。

比如我們的客戶，也是明勢的被投企業——神策數據，創始人桑文鋒在融資之后有一次分享，他感覺遇到人生中極大的難題：這么多投資人要投，應該怎么選擇？他為什么有這么幸福的煩惱？歸根結底還是因為他把基本面做好了。

這是來自于他個人的迭代。

首先他把產品打磨好，其次把商業這件事想得很清楚，想清楚之后在業務上也做迭代——重視商業落地。

在大環境下，大數據的項目在商業落地上可行性變得更高，如果執行到位，這些公司可以很快完成融資，而卻在非常好的價格和很好的投資人的支持下完成融資。

第二，重效率。

增長，不是檢驗項目的唯一標準。

但是還是有很多企業沒有注意到這一點。

融資過程中，除了增長之外，哪些東西是投資人真正關注的？太多創業者在創業的路上一直低頭趕路，太少抬頭去做這個思考。

當年我們服務快的打車的時候，快的CEO講過一句話，這些問題不是不想去思考，實在是邊開飛機邊換引擎，沒空去想了。

但越是重要的事情，如果思考不足，到融資出現困難的時候再想，代價反而更大。

我們看所謂野蠻生長的項目，增長曲線非常快，但為了獲得這個增長，企業投入了多少，如果不想清楚，會有很大的坑。

我認為開源和節流要同步。

這個節流，不是省錢過日子而是如何更有效的花錢。

“猥瑣發育”是創業者本身有節奏的發展方式，比如我的增長不是那么快，可能每個月10%到15%的增長，但是每次增長都在找到動因，并且把原因沉淀下來持續賦能，同時增長不夠的地方想辦法調整。

我們看到對效率和財務結果非常關注的CEO，他們拿到的投資意向書接近11個。

這意味著桑文鋒遇到的煩惱在他們中間是持續發生的。

這有其必然性。

第三就是擁抱融合、業務迭代。

我們建議很多CEO一定要突破自己的認知，很多CEO還是希望做一個輕的公司，有哪些領域或者方向是不碰的，但是他們最后會發現這種預設沒有必要的。

中后期公司里，業務做的非常扎實的獨角獸，都是在往輕重結合的方向發展。

目前，泰合服務的公司里，至少60%以上的項目都是做重的。

這個做“重”是相對的，比如可能一個產品團隊今天就要決策是不是要鋪一個銷售團隊解決商業化的問題。

尤其到中后期，如果你的產品足夠好，但銷售能力不足，銷售數據沒法驗證產品力。

最后花點時間說一說團隊。

成長到獨角獸級別的團隊有什么特點呢？第一，80%的創業者持續創業，或者二次創業，或者是從大集團拆分出來的創業團隊。

怎么理解呢？比如持續創業者，有可能第一次創業是小成，賣了一家公司，第二次繼續做創業，就可能有更高的成就。

我們身邊也有很多案例，講幾個泰合服務的客戶。

車和家是一個很典型的案例，李想做過汽車之家，現在做車和家。

另外一個案例是瓜子的楊浩涌，做過趕集網，現在的瓜子二手車估值已經超過趕集了。

還有一個是拼多多的黃錚，他做過一家公司成功賣掉，現在又做了百億美金市值的拼多多。

再就是云集微店肖尚略，曾經在淘寶做小也香水等等。

這些案例背后必然的原因是他們每次創業對管理、組織和人才這些事情想得更通透，控盤能力更強。

第二，良性冗余的團隊更受歡迎。

我們看到“一言堂”的項目，創始人是絕對核心，項目可能發展非常快，但也有一個巨大的風險，如果這個創始人判斷有一步失誤，整個企業都有翻船的風險。

我們看到走的非常穩健的項目通常是“一群狼”的項目，團隊四五個人各自都有自己的亮點，能力非常突出，同時這個團隊里允許不一樣的聲音出現，大家充分的討論溝通，解決中間的分歧，達成共識之后再執行。

在這種情況下，出現大方向的錯誤的概率是極小的。

所以，業務之外，創業者還要重視組織迭代。

把團隊建的更強，不停復盤哪些環節比較薄弱，不遺余力的把自己想招的人搞定。

這是關于組織迭代的話題。

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