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編者按：本文來源創業邦專欄志象網，作者 周鑫。

每年，有多達90萬的學生參加印度的聯合入學考試(JEE)和其他頂級工程類考試，他們通常直奔印度頂尖的培訓機構而去。

但是，連進入這些培訓機構，競爭往往都像老鼠賽跑一樣激烈。

像Aakash、FIITJEE、Allen這樣的大型教育機構，以及聚集在拉賈斯坦邦補習城Kota的眾多培訓工廠，每年收取10-40萬盧比（約1-4萬元人民幣)的學費。

即使如此，一個培訓名額依然常常面臨著有價無市的境況。

根據行業組織ASSOCHAM的一項調查，到2015年，這個龐大行業的市場規模預計已超過400億美元，2012年至2016年每年增長35%。

這一快速增長得益于大量渴望在JEE考試中取得高分的考生，畢竟，JEE是進入印度著名的印度理工學院(IIT)的必經之路。

今年，17歲的Chirag Jain在印度理工學院的17.3萬名考生中名列41位。

在這個看重考試排名的世界里，這是相當了不起的成就。

他曾毅然離開了德里杜瓦爾卡的FIITJEE教育中心，但他還是成功了。

他把自己的成功歸功于Vedantu，這是一個相對鮮為人知的在線教育平臺。

FIITJEE也聲稱Jain在JEE的表現受益于自己的培訓Jain選擇Vedantu而不是FIITJEE的決定意義重大。

這一跡象表明，一個日益老化、技術落后的行業正受到一系列新的在線培訓平臺的挑戰，他們已經把這場競爭直接帶到了線下培訓中心的大門口。

線上教育的崛起但并不是說，當前的線下培訓生態系統本身已經崩潰，只是新一代的在線平臺相信，他們只是建立了一個更好的工具：一種前所未有的、可以快速擴展和延伸的線上空間。

線下培訓機構的工作原則往往是排他性的——高昂的課程費用、入學考試、面對面學習的要求，以及9至12個月的學習時間。

然而，在線平臺正在扭轉這一局面。

在線輔導平臺沒有任何地理上的束縛，可以在線以1:35的比例授課，讓更多的學生可以接觸到高質量的輔導。

沒有入學考試的障礙，甚至還有價格更低的小規模課程。

任何價格、品種和物流方面的便利，都極有可能顛覆傳統觀念。

像Vedantu和Unacademy這樣的后起之秀緊隨其后，他們只需要吸引更多的用戶數量，然后就可以開始一場真正的戰斗。

要知道，他們并不缺乏資源。

2019年4月，Vedantu從好未來（中國最大的在線教育機構之一）籌集了500萬美元，以擴大其客戶群。

與此同時，Unacademy在2019年6月從紅杉資本、Steadview和NexusVenture Partners等知名投資者那里籌集了5500萬美元。

因此，他們愿意并能夠提供先進的技術和專業的教師，并提供更便宜的價格，就不足為奇了。

今年早些時候，Vedantu正式推出了WAVE，這是一個支持人工智能的技術平臺，可以監控師生互動的70多個參數，來發現系統中的任何缺陷。

該公司采用的是免費增值模式，每月的獨立訪問量已經達到1050萬。

Unacademy在訂閱方面無疑走了一條風險更高的道路，并為用戶提供了前所未有的獲取在線課程和教學資源的機會。

截至2019年7月，該網站已擁有4萬付費活躍用戶。

此外，Unacademy還在2018年收購了Wifistudy。

Wifistudy是YouTube上最大的在線教育頻道，有超過900萬用戶。

盡管兩家公司的戰略可能有所不同，但Vedantu和Unacademy都是線下行業的挑戰者。

到目前為止，線下行業一直是一個沉睡的巨人。

盡管一些傳統行業人士已經感到腳下的地面在震動，但他們還是只做出很有限的應對，人們不得不懷疑他們是否醒得太晚了。

神奇的WAVEVedantu的聯合創始人Vamsi Krishna表示，該公司將徹底取代印度占主導地位的、價值數十億美元的線下培訓行業，對其發起直接挑戰。

以往的傳統是，在線學習只是線下課程的補充。

Vedantu希望扭轉這一局面，將其在線課程轉變為線下中心的真正替代品。

Krishna聲稱，Vedantu已經花費了近1000萬美元來維持高質量內容和學生個性化之間的平衡。

Krishna說：“我們意識到，要創建一個使用簡便的平臺，我們必須停止依賴第三方視頻會議平臺。

”該公司正指望WAVE能超越顯而易見的界限。

該技術幫助將課堂分成“熱點”——老師可以在屏幕上點擊概念的任何部分，并在上面創建一個選擇題測驗。

WAVE用戶界面還有一個側邊欄聊天窗口，允許實時提問和反饋。

Krishna說：“我們甚至在每節課都安排了兩名助教，負責解答學生提出的問題。

WAVE對Vedantu來說就像一個數據集，可以讓其線上跟蹤學生和老師的表現。

例如，預設觀測的70多個參數中還涉及捕捉到導師聲音中的自然變化，這表明導師是否在吸引她的在線學生。

Krishna說：“這種反饋有助于更好地培訓教師。

”多年來，該公司的技術實力使其能夠大幅擴大班級規模。

從最初2016年的5-6名學生發展到今天的120多名。

正如Krishna所宣稱的，WAVE現在可以容納每個班級最多達500名學生。

相比之下，線下培訓機構的平均班級規模數字僅僅只是接近30個。

“我們的完成率和最好的線下培訓機構一樣好，甚至可能更好。

” Krishna聲稱，但沒有透露具體數字。

Vedantu史無前例的規模可能會為它提供一個重要的優勢。

任何一家優秀的教育機構的真正吸引力在于，它每年能培養出多少JEE的頂尖考生。

對付費客戶來說，考試排名是最終的裁判。

Vedantu擴大了產能，僅憑平均法則就能保證生產出頂尖考生。

Vedantu的線上導師VaniSood說：“Allen或Aakash每年能培養出600名JEE的獲勝者，是因為他們有6萬名生源。

”但在線培訓平臺是否達到了這種臨界規模？不完全是。

Krishna表示：“我相信，Vedantu需要3年時間才能達到10萬付費用戶的最佳規模。

”他聲稱，到那個時候，價格會減半。

王牌教師薄利多銷是Vedantu的吸引力所在，每個學生一年多學費僅為3.6萬盧比（約3600元人民幣）。

如果Vedantu要像Krishna所設想的那樣，將這個價格降低一半，它將不得不擴大規模。

然而，為了吸引學生，這些平臺需要源源不斷的、有能力進行線上授課的教師。

從使用界面看，Vedantu和Unacademy非常相似。

實時聊天選項、交互式智能板、彈出式小測驗、端到端課程、實時輔導、答疑課程和咨詢課程。

不過，Uncademy的師資更為豐富。

根據最近對其創始人的采訪，Unacademy有1.5萬名教師。

Unacademy自2010年作為YouTube頻道成立以來，其結構更像是維基百科——一個供學習者選擇免費教育內容的平臺。

作為一個免費的平臺，它很快成為各種入學考試的熱門目的地——印度理工學院、銀行、公務員、鐵路等等。

Gaurav Munjal和他的聯合創始人看好其增長前景，盡管目前還沒有從用戶那里獲得任何收入，但他們仍大舉投資，為自己的平臺聘請最好的教師。

除了繼續在YouTube上增加免費課程和內容庫，Unacademy最近也推出了名為UnacademyPlus的訂閱服務。

隨著Unacademy從一個免費平臺轉變為一個以訂閱為驅動的平臺，Munjal認為Unacademy上教師的多樣選擇，仍然是對抗線下和在線競爭對手的一張王牌。

“我們推出了有500名專項教師的Plus項目。

而許多線下培訓機構，可選擇的教師甚至不到50人。

”他說。

豐富的師資對公司來說是件好事。

Munjal說，根據學生的評分和Unacademy自己的指標，他們能夠將表現不佳的教師輪換出去，進行進一步培訓。

保持這種質量是留住學生的關鍵。

在沒有學生實體互動的在線課堂上，這變得更加困難。

一名接受采訪的在線教師表示，他們要經過幾個月的培訓和練習，然后才能接受一對多的現場培訓。

“要克服心理障礙并不容易，因為他們與學生沒有面對面接觸。

我們大多數人在課前和課后都通過WhatsApp和電子郵件與他們交流。

”Sood說道，在培訓結束后，她現在更適應大班授課，甚至在YouTube上開設了多達500名學生的現場授課。

知識的價格但是，那些對自己的專業了如指掌，并能在網上課堂上授課的教師是很少見的。

Munjal說，這就是為什么留住他們是一項艱巨的任務。

“Unacademy的教育者們在制作免費內容，卻被線下機構挖走了。

這也是我們必須引入收入來源的部分原因。

”他表示。

雖然Munjal不愿意透露一名線上教師能從Unacademy掙多少錢，但他承認這讓他付出了很大成本。

他指出，這一價格與線下教師的薪酬相當。

有消息稱，這些線下教師的工資從每年500萬盧比（約50萬人民幣）起，最高甚至達到上千萬盧比。

相比之下，Vedantu的最高工資是每月40萬盧比（約4萬人民幣）。

Krishna聲稱，在Vedantu，人員流失從來都不是一個問題，但Unacademy慷慨的工資可能會吸引教師跳槽，從而限制Vedantu的規模。

Unacademy還在一些受歡迎的培訓中心開設了線下門店，更容易吸引教師加入。

例如，在Kota，它為當地教師設立了工作室，錄制視頻，并舉辦現場輔導。

雖然Munjal沒有承認，但Unacademy也在為頂級線下教師做準備。

“從長遠來看，我們甚至可能與線下培訓機構合作。

他們有很好的內容。

”他說。

從免費到增值撇開教師獲取不談，Unacademy最初作為一個免費平臺，幫助它自身建立了一個巨大的增長渠道。

此外，被收購的Wifistudy也為其增加了新鮮血液。

總部位于齋浦爾的Wifistudy的視頻在YouTube上獲得了超過10億的點擊量，它是全球最受歡迎的在線教育平臺之一。

據Munjal說，Wifistudy視頻現在是Unacademy的聯合品牌，貢獻了Unacademy收入的15%，這對Unacademy來說是一個巨大的推動。

“從消費者的角度來看，你并不是每門課都付給我們錢，你付錢是為了讓你有各種各樣的老師和內容可供選擇。

”Munjal解釋道。

從這個意義上說，Unacademy是教育視頻的聚合平臺，有點像在線教育的Netflix。

和Netflix一樣，Unacademy也有月度、季度和年度訂閱計劃。

一位熟悉該公司模式的在線教育投資者表示：“這種定價模式可能會減少免費用戶向付費用戶轉變過程中的障礙。

”例如，學生可以在平臺上選擇為期一年的JEE課程，按年付費學費為每月2038盧比（約204元人民幣），按月付費學費為每月5000盧比（約500元人民幣），這取決于他們的需求和預算。

Vedantu也在探索其不同定價，以吸引不同類型的客戶從其產品套件中進行選擇。

現在它提供獨立的培訓，每門課的價格在600盧比（約60元人民幣）到1100盧比（約110元人民幣）之間。

分層銷售方法幫助Vedantu迎合了更多樣化的學生群體。

然而，降低進入壁壘不僅僅是這些平臺所希望的，這是必經之路。

盡管YouTube是在線教育平臺提高知名度的絕佳機會，但它也是一個迫在眉睫的競爭對手。

YouTube在印度的內容合作負責人Satya Raghavan表示，YouTube有近1億用戶同時觀看娛樂和信息視頻。

Raghavan解釋說，這一部分用戶將成為在線教育的主要目標。

他補充道：“學習已經成為YouTube的首要任務，尤其是學習新技能。

”對于像Vedantu和Unacademy這樣的備考平臺來說，這個YouTube用戶的橫截面——已經接受了在線學習的人——是一個值得挖掘的寶貴部分。

但是YouTube擁有600多個教育頻道，每個頻道都有超過10萬的訂閱者，已經是一個擁擠的免費市場。

相比之下，Unacademy在YouTube上擁有340萬訂閱者，而Vedantu旗下表現最好的頻道Vedantu JEE擁有29.8萬訂閱者。

線下玩家可以利用他們的產品來獲取消費者，而在線平臺則必須依賴于免費增值模式。

例如，Vedantu在YouTube上提供幾乎所有的現場教學錄像。

雖然這種策略可能會成為一個漏斗，但有多少人會成為回頭客，最終成為付費用戶，則完全是另一回事。

“在線平臺真的沒有選擇。

他們必須出現在YouTube上，并希望讓學生看到他們的免費視頻，吸引他們注冊付費的內容服務。

”上述在線教育投資者稱。

投資者表示，這就像一個與魔鬼共舞的協議，但直播輔導平臺必須確保其知名度，甚至決定其盈利情況。

目前，Vedantu和Unacademy獨特的定價模式似乎正在發揮作用。

以Unacademy Plus的4萬多活躍用戶為例。

“這些付費用戶平均在平臺上花費70分鐘。

而我們的月留存率遠遠超過了50%。

”Munjal說。

Krishna則表示，Vedantu的端到端的完成率可以與最好的線下培訓機構相媲美。

在線培訓平臺已經做好了戰斗的準備，線下培訓中心才剛剛意識到自己面臨的挑戰。

線下平臺的反擊Pramod Maheshwari于1992年在Kota建立Career point——一個提供JEE和NEET（國家資格和入學考試）輔導的寄宿制教育機構，但Maheshwari現在正計劃從線下走向線上。

“學生的消費模式完全改變了。

我預計，線下課程的注冊人數將在未來兩年內開始下降。

”Maheshwari說。

Maheshwari雇傭了印度理工學院的應屆畢業生，在他的在線平臺“e-Career Point”上授課。

Maheshwari說：“我們試圖用我們現有的員工來做這件事，但是他們太過墨守成規。

”e-Career Point最初是該中心線下產品的延伸。

用U盤、工作表和作業進行課堂講課，并定期在他們的線下課堂進行疑難解答。

Career Point公司的線下套餐平均年費為30萬盧比（約3萬元人民幣），而線上套餐的價格為2萬盧比（約2000元人民幣）。

e-Career Point的現場課程正在努力趕上Unacademy和VedantuCareer Point現在有三個不同的YouTube頻道，其中一個專門播放結構化的現場講座。

這些視頻與Vedantu和Unacademy在外觀、感覺和內容上相差無幾，教師也有同樣的極度活躍的授課風格。

其主要頻道目前擁有3.5萬名訂戶。

Maheshwari說：“我們正在等待用戶數量的增長，之后才會開始盈利。

”不過，他的盈利理念與他的在線競爭對手不同。

Maheshwari說，輔導可能仍然是免費的，但是擁有所有的學習材料，在線練習測試將會繼續是是收費的，這些Career Point已經積累了27年。

“我認為訂閱在印度行不通。

我們將不得不將課程以外的產變現。

”Maheshwari說。

Career Point可能離Vedantu和Unacademy還有一定距離，但Maheshwari更專注于將現有用戶變現。

“備考客戶的學習周期僅有一年。

如果我今年不能銷售課程材料或在線測試，盡管我提供免費的現場輔導，那么明年就沒地方去銷售它了。

”Maheshwari說。

像Maheshwari這樣的線下玩家正指望著e-Career Point的增長，這充分說明了線上市場顛覆傳統模式的潛力——價格、模式、質量。

對他來說，形勢已經逆轉。

也許是時候讓FIITJEES和Aakashs開始注重線上課堂了。

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