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這些年有很多公司在做農業相關的創業。

一些公司做四五年了，發展得不是很順利。

有一家農業公司，最早想做分期付款，給養殖業企業做貸款，結果血本無歸，后來轉型做種植業貸款，也遇到一些問題，現在又在做農業生產資料銷售。

農業創業的機會很多，盤子也足夠大。

隨著城鎮化進程加快，人們生活消費升級，促使土地開始大規模種植，農業生產從業者集中起來，產生規模效應，生產相對安全、放心的農產品。

但是城市中的創業者們，很少真正了解農業，理解農民，親近土地。

在進入這個領域之前，我們首先要弄清楚農業生產的趨勢和痛點，才能避免掉進坑里。

狹義的農業趨勢，實際上就是農產品的趨勢。

我把農業分成兩期講，先講農產品的生產，之后講農民的消費，一個講農民怎么賺錢，一個講農民怎么花錢。

01 市場，脫節的生產和銷售農產品豐收的季節，經常面臨一個問題，賣瓜難，賣果難，賣什么都難，為什么？農業生產和需求是完全脫節的。

農民說我也不知道什么好賣，先種了再說。

等到第二年，全國有兩千萬畝西瓜同時上市，結果價格暴跌。

未來農民第一要解決的是生產和銷售脫節的問題。

解決方法是訂單式農業。

公司找農戶提前下農產品的訂單，有一個保底的價格。

到收割的時候，公司以不低于保底的價格收購農戶的農產品。

未來所有農產品生產都會是這種訂單式農業。

比如新經濟100人報道過的聚土網，做的是便于儲藏、有一定經濟價值的作物，如榨菜，它提前將土地托管下來，提供肥料和技術，甚至金融服務，等到榨菜收獲的季節，再將這些榨菜回購。

它跟四川和重慶的榨菜廠簽了一個收購協議，把榨菜賣給他們。

再比如說我們報道過的百果園，他們在海南收購水果，也是通過訂單式農業。

農戶幫他們生產，制訂一個最低的價格，等到明年瓜果成熟的時候，百果園將瓜果全部收購，收購價根據市場行情有一定浮動，不低于最低價格，讓農戶安心生產。

百果園成立了一個上游供應鏈公司，把這種模式從中國推向了泰國、緬甸、越南。

一方面解決了農戶銷售問題，另一方面也解決了流通企業和連鎖企業穩定的貨物源問題。

同時對消費者來講，農產品可溯源，更放心。

到了銷售環節，農業產品一定要走品牌化的道路，不能走地域化道路。

陽澄湖大閘蟹，山西的西瓜，新疆的棗，庫爾的香梨，都是地域的。

而新奇士是品牌，不只是加州的橙子。

只有品牌才能強勢。

如果沒有品牌，價格就會壓得很低，只能to B，大批量生產，供給上游或下游。

企業走品牌化的道路，需要技術和資本作為支撐。

02 金融，貸不到款與還不上錢農民很難貸到款。

銀行根據固定資產放款，無論種瓜果、水稻，養豬、養雞、養魚，算固定資產嗎？不算。

它們都是活物，有死亡風險，所以很少有銀行愿意給農業企業貸款。

對農業種植養殖企業來說，金融是他們最大的掣肘，影響他們規模化發展。

農業利潤微薄，一畝地產出1500元才能賺兩三百元。

企業沒有錢，貸不到款，想做一千畝一萬畝是不可能的。

這是農業金融的缺失。

前幾年我曾經調研過，在湖北、四川有一些養殖大戶，回款周期至少是半年，前兩個月還有錢，但中間資金周轉不行，豬不能餓死，提前賣了不劃算，銀行又不給錢，只能找地方高利貸。

高利貸飲鴆止渴，豬價上漲還能償還，豬價暴跌后，自殺跳樓、背井離鄉的比比皆是。

所以，要等到土地流轉，大量種植、養殖形成規模以后，農業金融才會有更好的發展。

金融最大的風險是壞賬或死賬，未來農業金融要形成一個閉環，直接把農產品回購，才能保證金融安全，但回購就要解決農產品的銷售問題。

舉一個京東農業金融在四川的案例，它通過當地的枇杷加工廠提供擔保，給農戶提供貸款，到每年4、5月枇杷收割的季節，農戶將枇杷買賣給加工廠，加工廠將枇杷產品在京東商城銷售，京東金融通過銷售枇杷，把錢收回來，形成一個鏈條。

這個鏈條很長，它有下游的渠道，然后往上游去延伸。

跟百果園類似，反向向上游種植基地提供終端銷售服務。

它既能夠解決銷售終端的問題，也可以提供金融的生意。

農業金融最大的風險是誠信問題。

如果要做農業金融，一定要找到當地的合作伙伴。

中國農村是本土化的社會，這個農民可能是個打牌賭博的，負債一堆，你不了解農民的背景，給他們貸款就要付出很大代價。

所以京東金融找當地加工廠做擔保，當地加工廠會想辦法調查農民背景，這是一般的金融創業團隊做不到的。

03 技術，「望天收」與標準化把技術放在了最后，因為當前農業規模還沒到一定程度，相對粗放，前兩個痛點更為重要。

農產品有很強的地域屬性，未來的競爭是全球供應鏈的競爭，要有全球視野。

新經濟100人報道過的一家橙子自動售賣機公司叫天使之橙，它的供應鏈來自南非。

當年褚時健創立褚橙的時候，全球最大的品牌是美國加州的橙子新奇士。

中國最好的橙賣8元，褚橙賣15元，但新奇士賣25元。

為什么呢？第一，它的規格非常統一，基本上10個橙子中有8個完全一致；第二，它的外表看起來很漂亮，很光滑，色香味俱全。

農業難的是標準化，「望天收」得到的是歪瓜裂棗，標準化只有通過技術來解決。

所以如果沒有技術，僅僅是味道好，很難賣到25元一斤，如果果實統一，它就成為商品。

褚橙對標美國的新奇士，就是當年褚時健創業的眼界。

一個規模化的企業，未來做品牌，首先一定要把技術標準化，做到生產流程標準化，管理標準化，產品標準化。

例如通過技術管理土壤、空氣、水源、微量元素，控制摘花、結果、剪枝的時間。

可以預見，未來農業絕大部分都將由企業來經營，以技術為根基。

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