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有幾位同學的企業年銷售額已過億，卻喃喃自語：我們的業務好low；還有一些同學雖花了數千萬，甚至上億元的資金，卻沒有得到理想的回報。

各行業創業者的真實狀況遠非大眾在電視上看到的光鮮。

班主任反復叮囑我們把創業體會寫下來，把寶貴經驗傳播給后來者。

我思考良久，寫了這份創業心得體會。

一、創業歷程我1990年考入西安電子科技大學，本科讀的是物理，碩士讀的是微電子。

1994年，我開始一邊讀書一邊做軟件產品。

1998年，在浙大計算機系讀博士的時候，我創辦了自己的軟件公司，這是我第一次創業，然而一年就倒閉了。

此時創業的種子已經植入到我的內心。

2000年，從浙大博士畢業后，我在上海貝爾阿爾卡特從事研發管理體系的研究工作。

2004年，我開始創辦上海漫索計算機公司至今，核心業務是研發管理咨詢和軟件系統。

這是一個深而窄的領域，部分客戶涉密，可是產品復雜，商業模式傳統、簡單——客戶采購，我們干活。

1、為何做“愛上學”？2014年的一天，我家孩子的幼兒園園長向我請教了一個問題：互聯網技術能否用于幼兒園管理，如何應用？“你為什么問這樣的問題呢？”“有兩個原因。

一是幼兒園老師們忙碌，需要提高工作效率，以便有時間學習、進步；二是幼兒的家長是在互聯網時代成長起來的，園方要更好地服務于家長就要適應家長的需求，需要靠譜的IT公司來協助。

”寥寥幾句話打動了我。

2014年底，我把研發管理業務交給合作者經營，公司轉型做“愛上學”——“互聯網+幼兒園”平臺。

當時，我認為這項事業有前途，但具體要做什么并不清楚，更不知道如何盈利。

國內幼兒園平臺非常多，其主流的商業模式就是神奇的互聯網“免費”思維——即免費給幼兒園和家長使用，同時圈進足夠多的用戶，以求將來在用戶身上變現，如：賣保險、做廣告、做電商等等。

為了快速搶占市場，家長需要安裝APP，平臺給代理商補貼，“燒錢”的模式無以為繼，當平臺停止補貼，而免費模式讓代理商無利可圖時，代理商撤退，留給幼兒園的是沒有本地服務的廢棄設備。

2、“愛上學”的四次迭代“愛上學”第一代產品是SaaS模式的幼兒園OA系統，我們每年向幼兒園收1-2萬元的軟件費，目的是提高幼兒園的辦公管理效率。

后來這個模式沒有成功，反思其中的原因：OA不是幼兒園的急需，他們往往依賴手工或電子表格維持運營。

他們愿意免費嘗試，然而一旦收費他們就不會使用。

再好的軟件也要通過硬件來展現價值，否則賣不出去。

后來，我們做了產品上的升級，推出“愛上學”第二代產品，增加了校門口安全管理系統，讓家長“自愿付費”。

代理商免費給園方安裝軟硬件系統，同時向家長收取15-20元/月的安全服務費，如果家長滿意就自愿付費使用。

2016年3月，我們開始在海南儋州推廣愛上學產品。

一開始，代理商拿著產品資料找園長聊，結果推不動。

隔了一個月，他開始改變銷售方式，每次拜訪園長的時候，直接在幼兒園現場演示：孩子進出校門口，在刷卡的瞬間，家長會收到1分鐘的視頻，結果第2天我們就開始安裝了。

奇跡終于誕生，我們從1周談下1個幼兒園轉變為1小時談下1個幼兒園。

當年4月和5月兩個月，我們在儋州給20所幼兒園都安裝了愛上學產品。

到了5月底，300萬元啟動資金已經用完。

6月份，我們完成了500萬元種子輪融資（其中一部分融資來自某位黑馬營同班同學）。

后期，我們又研發了校車安全管理系統，我們的目標就擴展為“校門口安全管理+校車安全管理”。

在隨后7月、8月兩個月內，我們覆蓋了海南130所幼兒園，同時淘汰了大量免費平臺（多數是9成新的設備）。

我們忙碌而又快活，但沒有意識到危機已至。

客戶需求很大，但是盈利模式不成立。

9-10月是幼兒園開學季，我們的海南團隊到各個幼兒園服務。

在收取費用的時候，我們發現：只有近30所幼兒園收費率達到90%（全員收費），其它幼兒園收費率僅10%-30%，大大低于我們的預期（平均收費率為70%）。

我們發現，付費率低的幼兒園，園長本身不重視產品，他會天然地認為使用和收費是代理商的事情，與他無關。

而當幼兒園收費率低于50%時，公司和代理商就沒有利潤。

半年的實踐驗證“自愿付費”模式是失敗的，于是我們在2016年12月推出全新的模式：只服務于全員收費的幼兒園；不能全員收費的幼兒園，我們將撤走設備、停用賬號。

“家長自愿付費模式”比“免費模式”難得多，而“全員付費”則比“自愿付費”更難。

此時，第一輪融資的錢花得差不多了，必須開始第二輪融資。

這時，有朋友給我忠告，“最輕松的創業者把公司當豬養，隨時可以脫手，而最苦的人是把公司當兒子養。

你何必那么苦逼，盡快找下家，把公司賣了脫身吧。

”我的心頓時涼了半截，因為我就是那種把公司當兒子養的人。

2016年底，我在朋友圈發了一個帖子，為愛上學眾籌資金：每份50萬元，目標500萬元。

結果2周時間，我的校友、同學共幫我籌集了750萬元。

一位同學說：“大學畢業20多年，多數人已經失去了人生進階的動力，只有林子你還像大學生那樣專注地做事業，就沖這點，我也要投資你。

如果成功了，我臉上有光；如果失敗了，就當做公益了。

”2017年上半年，我們研發了愛上學第三代產品，核心功能是“安全管理+家校互動+宣傳招生”，盈利模式是“全員付費”。

代理商免費給園方安裝軟硬件系統，提供快捷服務，幼兒園所有家長支付平臺使用費，園方代收費。

到了2017年10月，我們完成了盈利模式的驗證。

確定我們的客戶為“重品質、謀發展”的幼兒園。

愛上學的代理商會和幼兒園簽5年合同，第1年虧錢且辛苦，后4年收取服務費（凈利）。

只要代理商服務做到位，就可以一直收費。

 預計到2018年底，我們將擴大50倍的規模。

目前，我們也在升級愛上學第四代產品，給幼兒園提供“安全、互動、教育、管理”一體化服務。

二、創始人做什么眾所周知，創始人有三件大事：定戰略、找人才、融資。

但是只做三件事是不夠的，我認為還有更重要的事情。

1、生為用戶，洞察需求，發掘商機金庸小說《倚天屠龍記》里資質平平的張無忌，歷經千辛萬苦成為武林至尊，為什么他能成？原因只有一個，他身患絕癥，必須練成九陽神功才能活下來。

他救活自己的時候，也就意味著練成了神功。

同樣是病痛，拯救自己和拯救他人，所付出的努力是不一樣的。

所以，當用戶的痛點也是創始人自己痛點的時候，他一定不會輕易放棄。

當他實現了自我拯救，那么他拯救別人的成功率就會提高。

我的兩個孩子經歷幼兒園、小學、中學、大學，作為家長和愛上學創始人，我天生就是深度用戶。

和廣大家長一樣，在孩子進入小學后，我每天晚上要花3小時跟讀。

面對做不出作業的孩子，我也迷茫、懷疑、憤怒、吼叫過。

由于長期的親力親為，我比其他人更能敏銳地感知需求。

1）痛點。

痛點是用戶的顯性需求，但是市面上所有解決痛點的產品，競爭都很激烈，因此僅僅解決一個痛點是不夠的。

2）盲點。

由于認知的局限性，人看不到自己的諸多需求，因此會產生盲點。

如果你把它揭開，會呈現出美好的期望，這時盲點就成為人們強烈的欲求。

比如奢侈品，它解決的一定不是痛點，而是滿足人類的某種欲求。

3）麻木點。

原本是用戶的痛點，但是無法解決，大家都習以為常，不再謀求改變，此為麻木點。

如果你解決了麻木點，讓用戶看到希望，也就激發了用戶的消費。

作為兩個孩子的父親，我無比深刻地認識到，中國教育的本質是“緩解家長焦慮、傳播家長愉悅”。

凡是痛點，幾乎都成為紅海市場。

而盲點和麻木點存在藍海市場的可能，一旦找到好的機會點，就要出奇兵，獲取利潤。

2、堅守價值觀，承擔最大責任自2004年起，我就開始思考和堅守企業價值觀，至今已有13年。

我們專心為客戶提供高品質的產品和服務，在任何時候，為客戶創造的價值都必須高于客戶付出的成本，永遠不做任何有損客戶和社會公益之事。

我們始終以謙卑、感恩的態度對待價值鏈中的每一個人，用心維護客戶、用戶、代理商、供應商、員工、投資人的利益。

在任何時候，創始人承擔最大責任，永不逃避責任。

我學過物理，大事深思熟慮。

在經過無數次思考后，我認為唯有這個價值觀能使我的企業活得最長久。

我把它當作定理，然后一生堅守。

我平時喜歡看《三國演義》，還記得其中的一個情節。

新野之戰，曹軍大敗劉備，十萬百姓跟著劉備逃亡。

弟兄們對劉備說：帶著百姓逃誰也活不了，主公趕緊先走，反正逃了很多次，以后翻身的機會多得是。

然而劉備比任何人都鎮定勇猛，說了一段振聾發聵的話：百姓跟著我逃亡，是因為我給他們帶來了希望。

如果我拋棄他們逃跑，我劉備就永無東山再起的可能。

所以今天，我不逃跑，你們要么擋住敵人，要么讓我和百姓死在這里。

事實上，劉備闡述的創業哲理，也說到我的心坎里。

我是一介草根創業者，唯一的資產就是信用和努力。

信用本質上就是承擔責任，無論成功還是失敗，創始人在任何時候都應該承擔最大責任。

我在園長大會上講：我們的產品沒有質保期限，只要正常使用、沒有人為破壞，我們永遠承擔質量責任。

如果找不到服務商，就直接找我解決。

創始人猶如船長，風浪來了，別人可以跑，只有我是跑不了的。

公司的所有合作者，有可能一起成功，也可能一起失敗。

但即便失敗了，你也不會恨我，因為我承擔了最大責任。

我認為，公司與代理商之間的關系不是倒賣關系，而是戰友關系，是命運共同體。

曾經有代理商跟我講，如果沒有愛上學平臺，他只能從一個苦逼生意跳到另一個苦逼生意。

有了愛上學平臺，他就有拼搏一把的機會。

只要我不倒，他就跟定了。

三、創始人的堅持創業是非常艱辛的。

大學時代的我，是個活潑的人，結果創業后，長期高壓焦慮，每天沉默寡言，沒有社交、沒有娛樂、極度無趣，能堅持到今天，全靠一顆強大的內心。

每當痛苦來臨，我就把自己所做的事情從頭到尾想一遍，幾小時后，就恢復了活力。

而今，我已四十多歲，處世老成。

我希望還能在一線干20年，在有生之年做成一個杰出的產品。

我最渴望遇到兩類知音：一是長線投資人，二是合適的CEO。

如有可能，我甘愿做掃地僧。

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