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1997年，我還在讀高中時(shí)，就收集并閱讀大量的關(guān)于史玉柱的報(bào)道。

2005年，作為一名財(cái)經(jīng)記者，我非常榮幸的在北京采訪了他。

現(xiàn)在，我們?cè)谧鰞和瘎?chuàng)造力教育產(chǎn)品“二兔郵包”時(shí)，也充分學(xué)習(xí)并借鑒了史玉柱的營(yíng)銷法則。

史玉柱的商業(yè)人生分為上下兩個(gè)半場(chǎng)。

上半場(chǎng)是1997年之前，他從開發(fā)巨人漢卡開始，天不怕地不怕，要做中國(guó)的IBM，最后慘敗，留下一棟爛尾樓，外加2.5億元巨債。

從福布斯第八大中國(guó)富豪一下跌成“中國(guó)最負(fù)的人”。

下半場(chǎng)從1998年開始，史玉柱憑借腦白金項(xiàng)目，上演王者歸來，并陸續(xù)推出黃金搭檔、黃金酒，以及征途游戲，一舉登陸紐交所，再次晉身于中國(guó)十大富豪。

無論是哪個(gè)半場(chǎng)，史玉柱在營(yíng)銷方面都給出了讓人嘆服的答卷，尤其是腦白金與征途游戲，更是成為營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)典案例。

我個(gè)人特意總結(jié)出史玉柱營(yíng)銷軍規(guī)21條，并多次用于內(nèi)部培訓(xùn)，大家都收益非常大，今天就分享給創(chuàng)業(yè)者朋友們。

這21條軍規(guī)共分為五大方面，分別是關(guān)于市場(chǎng)、關(guān)于消費(fèi)者、關(guān)于廣告、關(guān)于執(zhí)行、關(guān)于產(chǎn)品的，我就直接一一羅列出來吧。

關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規(guī)第1條：公司的根本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。

找到自己的細(xì)分市場(chǎng)。

抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點(diǎn)抓好市場(chǎng)調(diào)研。

第2條：做全國(guó)性市場(chǎng)，一定要先做一個(gè)試銷市場(chǎng)，要一點(diǎn)點(diǎn)來，快不得;做成了，真到做全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，要快半步，慢不得。

第3條：在營(yíng)銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，做深做透。

一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì)失敗。

第4條：傷其十指，不如斷其一指。

在每個(gè)省都要從最小的城市開始啟動(dòng)市場(chǎng)，要傾盡所有猛砸廣告，地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。

腦白金就是先從江蘇省江陰市起步，然后打無錫，接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林，然后順利啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。

第5條：中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型，越往下市場(chǎng)越大。

大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國(guó)人口的比重就是3%多點(diǎn)，4%不到。

省會(huì)級(jí)城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各省的地級(jí)市，全國(guó)有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大，縣城和縣級(jí)市更難以估量。

史玉柱關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規(guī)，核心其實(shí)就是1條，就是“單點(diǎn)測(cè)試，快速?gòu)?fù)制”。

試銷一定要做扎實(shí)，慢一點(diǎn)也沒事，一旦經(jīng)過試銷總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)銷售模式后，就要快速向全國(guó)市場(chǎng)復(fù)制。

我們?cè)谧龆绵]包的銷售時(shí)，就完全遵循了這些軍規(guī)。

關(guān)于消費(fèi)者的6條軍規(guī)第6條：我的成功沒有偶然因素，必然性是本人帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)充分關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群。

知道他們想什么，同一個(gè)手法在做。

很多時(shí)間是與目標(biāo)消費(fèi)者在一起的。

第7條：自從“三大戰(zhàn)役”失敗后，我就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。

一天不研究透，我就痛苦一天。

第8條：我認(rèn)為大學(xué)里有關(guān)營(yíng)銷的教材80%的內(nèi)容都是錯(cuò)的。

營(yíng)銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者。

要做好一個(gè)好產(chǎn)品。

在前期論證階段必須要有大量的時(shí)間泡在消費(fèi)者當(dāng)中。

第9條：我非常關(guān)注我的消費(fèi)者，他們的一點(diǎn)小事都當(dāng)成很大事情來做。

對(duì)于不是我的消費(fèi)者，盡管罵的狗血噴頭，我都很遲鈍，不是很關(guān)注。

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