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近日，共享按摩椅運營商頭等艙獲得5000萬元A輪融資，由真格基金領(lǐng)投，不惑創(chuàng)投、梅花天使、辰星輝月跟投。

徐小平在投資后，立馬給真格基金辦公室配了兩臺。

吳世春體驗了頭等艙的第一代樣機后，豎起大拇指點贊，笑稱“坐出了SPA的體驗”。

但入局之初，頭等艙并不具備強基因。

彼時，爽客、摩摩噠已經(jīng)開始跑馬圈地，且兩者均有廠商背景。

作為一頭扎進來的門外漢，張鑫像還沒有與大象正面交鋒的螞蟻，只能小步快跑、積蓄力量。

“產(chǎn)能上是短板，融的錢還沒有他們花的錢多”，在張鑫看來，頭等艙勝在資金使用效率：把一塊錢掰成兩半花，花在最值得的地方。

為此，他在市場推廣的過程中形成了一套精細化管理辦法。

按摩椅所投放的場地需要至少符合使用頻次或復(fù)購率兩條標(biāo)準(zhǔn)之一，如果收入減去支出小于等于300元，立即離場。

如今，他們已于今年年初設(shè)立工廠，投入按摩椅的生產(chǎn)和研發(fā)。

頭等艙互聯(lián)在近百個城市鋪出超一萬臺設(shè)備，單臺設(shè)備平均每天使用5次左右，客單價8元，月流水超1000萬元。

撞上風(fēng)口“是個不錯的生意，我會掏錢體驗。

”張鑫第一次邂逅共享按摩椅是在馬來西亞的一個酒店大堂內(nèi)，花了十幾元錢，體驗了約20分鐘的按摩。

這臺躺著賺錢的投幣式機器觸動了他敏感的商業(yè)神經(jīng)，“如果把這種模式帶回移動掃碼支付更加普及的國內(nèi)，應(yīng)該更有市場”。

其實，張鑫對這種模式并不陌生。

大學(xué)畢業(yè)后，他一直折騰在創(chuàng)業(yè)的路上。

早期做固話通訊系統(tǒng)服務(wù)商時，團隊也是按照用戶使用時間收費，在他看來，兩者本質(zhì)相同。

但不同的是，不像因即時通訊日漸發(fā)達而走向衰落的固話服務(wù)，張鑫認(rèn)為共享按摩椅更具有生命力。

回國后，他與合伙人琢磨著先小規(guī)模試驗。

兩人改裝了市面上的家庭按摩椅，加入移動支付，選擇了湖南常德的一家酒店進行驗證。

“剛好有親戚在那里上班，就投了一臺。

”不料想幾個月后，數(shù)據(jù)還算喜人。

這臺花費近9000元的按摩椅月均收入1500元，算下來半年就能回本。

如果鋪出去的設(shè)備是一百臺、一千臺、一萬臺呢？張鑫看到了共享賽道上另一個更大的市場。

后來者的擴張路看起來的美好背后，是資金與時間的雙重考驗。

起步之初，張鑫團隊全部采用自有資金，一邊尋覓穩(wěn)定供應(yīng)商，一邊與場地方談判。

但產(chǎn)品是繞不過去的短板。

供應(yīng)商所提供的家庭按摩椅需要與團隊的移動支付系統(tǒng)、后臺系統(tǒng)等不斷磨合，一個月只能提供二十來臺設(shè)備，產(chǎn)能嚴(yán)重不足；另一方面，場地談判時間快則幾天，慢則一兩個月，無法規(guī)模復(fù)制。

而彼時，市場上已有幾個較大的玩家。

爽客、摩摩噠等不僅入場更早，且背靠廠家資源，開始跑馬圈地，頭等艙則顯得步履蹣跚。

近半年的產(chǎn)品打磨，直到今年年初，他們才將按摩椅的月供應(yīng)量提高到200～300臺，并以廣州、深圳、西南為主，鋪設(shè)出約200臺設(shè)備。

但作為后來者，張鑫覺得市場足夠大，競爭并未進入正面交鋒的時期。

他將按摩椅的對標(biāo)產(chǎn)品定位為供用戶等待、休閑的椅子。

“只要有椅子的地方都可以用按摩椅來替代，你想想市場有多大。

”仿佛被市場容量推著，本想悶聲發(fā)財?shù)膹場伍_始接觸資本，“忽然發(fā)現(xiàn)光靠自己的資金玩不轉(zhuǎn)了”。

今年3月，頭等艙獲得真順基金、梅花天使和華創(chuàng)資本的天使輪融資，并在一個月后再次獲得德灃資本的Pre-A輪融資。

同時，張鑫也開啟了擴張加速度。

頭等艙組建工廠，投入按摩椅的研發(fā)生產(chǎn)。

在張鑫看來，這是構(gòu)筑護城河的必經(jīng)之路，“只有掌握基礎(chǔ)研發(fā)和設(shè)備制造資源，才能掌握定價權(quán)和主動權(quán)”。

月流水1000萬在市場推廣的過程中，張鑫逐漸鎖定兩類場地：一為人流量大的機場、高鐵站、商場、電影院等，主打產(chǎn)品使用頻次；一為人員相對固定、集中的場所，如辦公樓、活動中心等，主打產(chǎn)品復(fù)購率。

與某些競品主推重點場景不同，張鑫更主張離散化、長尾化的運營，只要是有椅子，有人排隊等待的地方，都是共享按摩椅的目標(biāo)場景，大到飛機場，小到美甲店。

但同時，他對數(shù)據(jù)十分敏感。

張鑫給團隊定下了一個原則：不賠本賺吆喝。

市場人員對每臺設(shè)備的數(shù)據(jù)要了然于心，如果月流水低于一定標(biāo)準(zhǔn)，立即撤出。

他把這條基準(zhǔn)線定在了300元，即單臺設(shè)備收入減支出不得小于或等于300元。

團隊曾將按摩椅鋪進網(wǎng)吧，張鑫本以為玩家們會有需求，但幾個月下來，他發(fā)現(xiàn)收入僅僅徘徊在兩三百之間，“他們寧可花十塊錢多玩一局游戲，也不愿意為按摩椅付費”。

比起地推人員的感覺，張鑫更愿意讓數(shù)據(jù)說話。

因為只有這樣，團隊才能讓有限的按摩椅進入使用效率更高的地方，創(chuàng)造更高的坪效。

目前，頭等艙一個月的鋪設(shè)速度大概在1000～1500臺，產(chǎn)能由今年年中的700臺提升到近2000臺，壓力逐漸緩解。

團隊與場地方的合作主要為收入分成和租金模式兩種。

但在張鑫看來，光靠團隊還是太慢太慢。

不同于共享單車，共享按摩椅是一個從B端到C端的過程，涉及到運營商、場地、用戶等多方的磨合，難以在短時間內(nèi)爆發(fā)式增長。

他希望開放加盟，讓更多有場地資源的人士共同運營。

近期，頭等艙的加盟模式已開始測試。

據(jù)張鑫介紹，有一位加盟商從用戶轉(zhuǎn)換而來，他曾經(jīng)做酒水生意，給很多酒吧夜總會供貨，現(xiàn)在把這些資源變現(xiàn)，已經(jīng)鋪了幾百把按摩椅，月利潤達到10萬元以上。

從最初的蹣跚入場，到逐漸構(gòu)筑壁壘，目前頭等艙已躋身共享按摩椅的頭部玩家之列。

至今，團隊鋪出超一萬臺設(shè)備，月流水超1000萬元。

張鑫深知一路走來并不容易，但現(xiàn)在，他覺得到了加快步伐的時刻……采訪最后，當(dāng)被問及“共享按摩椅真的躺著就能賺錢嗎”，張鑫頓了幾秒， 隨即咧開嘴笑了，“還真的是”。

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