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你上次去書(shū)店，是什么時(shí)候?很多人都忘記了答案吧。

有的人工作繁忙，畢業(yè)之后就沒(méi)碰過(guò)書(shū)了;更多人擁抱互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)就是讀書(shū)的最佳載體，言情、歷史、軍事等題材應(yīng)有盡有，還要什么實(shí)體書(shū)啊?!鑒于這種感官，你或許會(huì)認(rèn)為：這個(gè)年代，實(shí)體書(shū)店的生意不好做，更別提能在這行里做出大品牌。

事實(shí)卻是，不但新華書(shū)店、誠(chéng)品書(shū)店等國(guó)內(nèi)外老品牌依舊過(guò)得滋潤(rùn)，還真的成就了一些牛B的書(shū)店新軍。

比如說(shuō)，剛過(guò)25周歲的“西西弗書(shū)店”，從最初的貴州山區(qū)的20平米小書(shū)檔，一躍成為了坐擁170家店、350萬(wàn)活躍會(huì)員、總營(yíng)業(yè)面積超12300平米的連鎖書(shū)店品牌，并且對(duì)外號(hào)稱(chēng)“新店開(kāi)業(yè)第一年就能實(shí)現(xiàn)盈利”。

它的老板更是表示：“一家店，只要日均進(jìn)店1000人，就能保證年收入500萬(wàn)以上”。

是自信，還是自大?今天，我們一起來(lái)求證。

西西弗有過(guò)兩個(gè)老板。

1993年，薛蠻在著名紅色景點(diǎn)的貴州遵義市創(chuàng)辦了西西弗——一個(gè)只有20平米的小書(shū)社，品牌名源自古希臘神話中那個(gè)一直在推著石頭上山的國(guó)王“西西弗斯”，寓意“保持向上”。

借著90年代興起的開(kāi)書(shū)店風(fēng)潮，西西弗平穩(wěn)地經(jīng)營(yíng)著，甚至還在1996年，獲得了“全國(guó)信用良好書(shū)店”的稱(chēng)號(hào)。

到了1997年，完成一定資本積累后，西西弗殺出遵義、進(jìn)軍貴陽(yáng)。

而薛蠻經(jīng)營(yíng)西西弗過(guò)程中最大的2個(gè)亮點(diǎn)，一是他于2001年開(kāi)創(chuàng)了“書(shū)店內(nèi)開(kāi)咖啡館”的行業(yè)先河，二是他同期成立了西西弗書(shū)友會(huì)。

要知道，當(dāng)時(shí)全中國(guó)喝咖啡的人都沒(méi)幾個(gè)，更何況是貴州這樣一個(gè)相對(duì)貧窮、落后的西南省份。

可西西弗硬是靠著這樣一套模式，至2007年已經(jīng)在貴州全境開(kāi)出了7家門(mén)店。

1993-2007這14年，薛蠻帶領(lǐng)西西弗完成了基礎(chǔ)1.0版本的構(gòu)建。

不久，西西弗又迎來(lái)了第二任掌門(mén)人——金偉竹。

2007年，整個(gè)書(shū)店業(yè)遭遇寒冬，全國(guó)各大書(shū)店相繼關(guān)店甚至倒閉，偏安于貴州一隅的西西弗也面臨危機(jī)：守成已然不易，更別提壯大發(fā)展。

一心想要通過(guò)創(chuàng)辦西西弗傳播文化的薛蠻，不忍心開(kāi)到西西弗就此倒閉，于是專(zhuān)程前往深圳，想請(qǐng)自己的姐夫金偉竹出手相助。

金偉竹其人，人生經(jīng)歷豐富：在接手西西弗之前，涉足過(guò)期貨、證券行業(yè)，替人打過(guò)工，也開(kāi)過(guò)公司，2000年時(shí)，金偉竹操盤(pán)失手，一兩百萬(wàn)的身家全賠了進(jìn)去;此后，他“閉關(guān)”7年，只為研究佛學(xué)，一度想要出家。

金偉竹薛蠻清楚，姐夫雖經(jīng)歷失敗，但對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售、企業(yè)管理的理解遠(yuǎn)在自己之上，或許西西弗能在他手上擺脫危機(jī)。

對(duì)于小舅子的邀請(qǐng)，金偉竹深思過(guò)后選擇了答應(yīng)。

這一刻，也成為西西弗2.0版本的開(kāi)端，也是西西弗大舉擴(kuò)張的起點(diǎn)!而我們要研究的，便是金偉竹執(zhí)掌下的西西弗2008年-2018年十年運(yùn)營(yíng)秘訣。

前文說(shuō)過(guò)，07年開(kāi)始，各大書(shū)店遭遇危機(jī)，大批書(shū)店倒閉關(guān)門(mén)。

按道理，書(shū)店這時(shí)候應(yīng)該休養(yǎng)生息，節(jié)約成本、保證現(xiàn)金流，保守生存。

可金偉竹上任后卻反向而行，不退反進(jìn)，為西西弗制定了激進(jìn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略!“跨省擴(kuò)張”計(jì)劃，由此而出。

這一戰(zhàn)略的出爐，源自于他對(duì)市場(chǎng)的洞察：他認(rèn)為，表面上實(shí)體書(shū)店的落魄，是受PC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)書(shū)籍等的影響，實(shí)際上是因?yàn)閷?shí)體書(shū)店本身的體驗(yàn)與服務(wù)做得不夠好、不過(guò)硬，當(dāng)然運(yùn)營(yíng)管理也落后了。

于是，金偉竹對(duì)癥下藥，重新梳理了西西弗的品牌打法。

其中的重中之重，是進(jìn)一步明確西西弗的品牌定位與用戶(hù)畫(huà)像。

西西弗官網(wǎng)亮出的宣傳語(yǔ)——“參與構(gòu)成本地精神生活，引導(dǎo)推動(dòng)大眾精品閱讀”，便是西西弗對(duì)自我的定位。

用人話講就是，我不是傳統(tǒng)意義上賣(mài)書(shū)的，賣(mài)的是一種精神生活。

精神生活也沒(méi)有那么神秘，小資、文青、藝術(shù)、時(shí)尚等各種常見(jiàn)元素其實(shí)都包含其中。

道理很簡(jiǎn)單，書(shū)分那么多種，書(shū)店也應(yīng)該給人豐富的想象空間。

所以蘇秦認(rèn)為，西西弗最本質(zhì)的改變，是要一改傳統(tǒng)書(shū)店“古董、呆板、嚴(yán)肅”等老派形象，變得更多元、更活潑。

這樣一改，西西弗順其自然地也將目標(biāo)消費(fèi)者的范圍擴(kuò)大了，真正從小眾人群切入到大眾市場(chǎng)。

對(duì)于這一點(diǎn)，金偉竹直言不諱：“西西弗在做誰(shuí)的生意?不是文藝青年或城市閱讀精英。

”細(xì)細(xì)想來(lái)，很多時(shí)候，傳統(tǒng)書(shū)店都是自己把自己給圈死了。

做書(shū)店的多半太過(guò)理想主義，認(rèn)為“書(shū)就應(yīng)該賣(mài)給愛(ài)讀書(shū)的人”，自動(dòng)與那些不讀書(shū)的人保持距離，甚至形成了“鄙視”。

閱讀當(dāng)然重要，但站在商業(yè)的角度來(lái)看，中國(guó)人的閱讀習(xí)慣已經(jīng)改變，紙質(zhì)書(shū)籍沒(méi)以往那么重要了。

可想而知，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)書(shū)店行業(yè)的規(guī)模難以做大，另一方面大眾對(duì)傳統(tǒng)書(shū)店避而遠(yuǎn)之。

而西西弗崛起的機(jī)會(huì)，用金偉竹自己的話來(lái)說(shuō)就是：“懂書(shū)有什么了不起的呢?懂市場(chǎng)才是王道!”那西西弗是怎么吸引大眾的呢?要明白，書(shū)店也是賣(mài)貨的貨場(chǎng)，本質(zhì)上與超市相同。

金偉竹要做的，第一是讓你愿意進(jìn)來(lái)，第二就是讓你走的時(shí)候帶一兩本書(shū)。

俗話說(shuō)，打鐵要自身硬，西西弗搭建了“物理書(shū)店+閱讀體驗(yàn)+書(shū)友會(huì)+信息交流”的平臺(tái)，組建了“西西弗書(shū)店”+“矢量咖啡”等子品牌矩陣。

西西弗2.0版本的標(biāo)配，由免費(fèi)閱讀區(qū)、自營(yíng)品牌咖啡等構(gòu)成，即使你沒(méi)有買(mǎi)書(shū)的想法，也能因?yàn)槠渌蛩亓粝聛?lái)!其中，書(shū)店的空間占80%，咖啡館是15%，不二產(chǎn)品是5%，這個(gè)比例是恒定不變的。

西西弗的多個(gè)子品牌具體做法，其一，選址都在大城市的購(gòu)物中心，因?yàn)檫@是大眾最喜歡去的地方，人流量有保證。

2008年，西西弗邁出擴(kuò)張的第一步，就是走進(jìn)直轄市重慶，金偉竹通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)彼時(shí)的重慶幾乎沒(méi)有大型實(shí)體書(shū)店，市場(chǎng)潛力大，同時(shí)他預(yù)判重慶的發(fā)展后勁十足，于是狠砸300多萬(wàn)元，在三峽廣場(chǎng)開(kāi)了1500多方的西西弗重慶店。

此后至今，西西弗都沿著“與park捆綁”的策略選址擴(kuò)張。

其二，不論是西西弗書(shū)店，還是矢量咖啡館、或不二生活館，都是顏值爆表，現(xiàn)代氣息濃烈，俘獲了越來(lái)越多年輕人的眼球。

這點(diǎn)看西西弗的裝飾設(shè)計(jì)就可直觀感受，論逼格的確甩傳統(tǒng)書(shū)店N條街。

矢量咖啡西西弗書(shū)店不二生活其三，圍繞大眾習(xí)慣與讀者需求，設(shè)計(jì)人性化的導(dǎo)購(gòu)指引，讓你可以像逛H&M一樣，輕松找到適合自己的書(shū)。

從進(jìn)門(mén)到在書(shū)架逡巡的過(guò)程中，你其實(shí)一直走在金偉竹設(shè)計(jì)的心理動(dòng)線之上。

其四，西西弗還打破傳統(tǒng)書(shū)店的樹(shù)狀分類(lèi)習(xí)慣，而是以消費(fèi)者最本能的理解思維，設(shè)置了一套獨(dú)有的圖書(shū)分類(lèi)方法，并且為每一本書(shū)建立十幾個(gè)標(biāo)簽，通過(guò)標(biāo)簽來(lái)建立書(shū)之間的關(guān)聯(lián)，書(shū)與書(shū)店的對(duì)應(yīng)，從而大大避免了消費(fèi)者的選擇困難，提升了消費(fèi)者找到心儀書(shū)籍的幾率，從而提高消費(fèi)轉(zhuǎn)化效率。

而所有這些運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，最終幫助西西弗的書(shū)店坪效向快時(shí)尚行業(yè)水平看齊!總結(jié)起來(lái)，西西弗只做了兩件事：一是讓所有人都愿意進(jìn)去看看，不買(mǎi)書(shū)可以喝咖啡，也可以買(mǎi)點(diǎn)生活精品;二是哪怕你并不喜歡讀書(shū)，它也能盡力讓你產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，心甘情愿地買(mǎi)一兩本。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)繞不開(kāi)兩件事——開(kāi)源固然重要，節(jié)流同樣不可忽視。

既然是開(kāi)實(shí)體店，那門(mén)店租金就是所有老板都需要考慮的一大重點(diǎn)。

對(duì)此，金偉竹專(zhuān)門(mén)做過(guò)分析，他認(rèn)為：“如果門(mén)店租金占到成本的比例達(dá)到20%以上，基本就要虧本!”有人應(yīng)該會(huì)想到：西西弗專(zhuān)門(mén)選址在購(gòu)物中心、大型商場(chǎng)，那么租金成本必然很高吧?實(shí)際上，西西弗居然能將這一比例嚴(yán)格控制在10%以下，甚至能免租!這是怎么做到的?答案就是放棄“獨(dú)立”，選擇與商業(yè)地產(chǎn)合作!西西弗重慶三峽廣場(chǎng)店就是與商業(yè)地產(chǎn)合作的敲門(mén)磚。

經(jīng)過(guò)前期宣傳，西西弗書(shū)店開(kāi)業(yè)之前就在重慶積累了很高的人氣，而三峽廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)商——龍湖地產(chǎn)，當(dāng)然希望能豐富自身廣場(chǎng)的業(yè)態(tài)，于是向金偉竹開(kāi)出了很低的租金，雙方各取所需，達(dá)到共贏。

在這之后，西西弗先后與臺(tái)灣群光、成都華潤(rùn)萬(wàn)象城、深圳萬(wàn)象城等全國(guó)各大商業(yè)地產(chǎn)合作，據(jù)說(shuō)，西西弗2014年在深圳萬(wàn)象城開(kāi)的店就是免租的，還被戲稱(chēng)為“用賣(mài)海鮮的店來(lái)賣(mài)土豆”。

當(dāng)然，這得益于西西弗截然不同的經(jīng)營(yíng)模式與理念，才能贏得精明的房產(chǎn)商們的青睞。

西西弗節(jié)流(節(jié)約成本)的另一大重點(diǎn)區(qū)域，放在了物流和去庫(kù)存上。

西西弗建立了自己的物流體系，常規(guī)情況是，兩個(gè)城市的門(mén)店進(jìn)行捆綁，由五六個(gè)書(shū)店養(yǎng)一個(gè)物流，如此一來(lái)，可以提升物流速度，基本一天內(nèi)就能運(yùn)達(dá);二來(lái)成本大大節(jié)約了;三來(lái)，還能更精準(zhǔn)地收集用戶(hù)數(shù)據(jù)、門(mén)店數(shù)據(jù)。

真正的一舉三得。

而在去庫(kù)存方面，西西弗則在常人看不見(jiàn)得地方下功夫。

他們有一套采控模型，針對(duì)西西弗的每家門(mén)店進(jìn)行客群定位、閱讀習(xí)慣、消費(fèi)能力等分析，從而能決策采購(gòu)最合適的圖書(shū)類(lèi)型以及數(shù)量，避免不必要的浪費(fèi)與庫(kù)存壓力。

其二是流控模型，對(duì)每一本圖書(shū)進(jìn)行單品管理，書(shū)不能隨便擺放，而是要經(jīng)過(guò)流控模型觀察其銷(xiāo)售形態(tài)，新書(shū)趕老書(shū)形成書(shū)流。

西西弗書(shū)本擺放格局其三是調(diào)控模型，通過(guò)店與店之間的內(nèi)部調(diào)劑，解決書(shū)店最頭疼的庫(kù)存周轉(zhuǎn)問(wèn)題，從而優(yōu)化庫(kù)存效率。

三大模型，分別捋順了“店與顧客”、“店與書(shū)本”和“店與店”的三大關(guān)系，西西弗的銷(xiāo)售效率節(jié)節(jié)拔高，讓圖書(shū)銷(xiāo)售能貢獻(xiàn)一家店78%的收入，完全能靠圖書(shū)養(yǎng)家!這也是金偉竹敢于說(shuō)出“每一家店開(kāi)業(yè)當(dāng)年即盈利，沒(méi)有養(yǎng)店期”的底氣！如今，西西弗已在全國(guó)開(kāi)出170家門(mén)店，而且還在以45天開(kāi)家店的速度擴(kuò)張，已然成為全國(guó)第一的民營(yíng)連鎖書(shū)店。

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