閱讀 :706

干果零食中有三大品牌，分別是良品鋪?zhàn)印⑷凰墒蠛桶俨菸丁?/p>

根據(jù)2015年的銷售統(tǒng)計(jì)，成立于2006年的良品鋪?zhàn)右?5億元拔得頭籌，2012年誕生的三只松鼠銷售額也達(dá)25億元。

然而，成立于2003年，比這兩個(gè)品牌更早進(jìn)入市場(chǎng)的百草味銷售額只有10億元。

是什么原因讓百草味被后來(lái)者反超?如今，它又有何對(duì)策來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)呢?今天，無(wú)忌哥就來(lái)介紹一下百草味的前世今生。

電氣維修工的老板夢(mèng)百草味的創(chuàng)始人蔡紅亮是一位白手起家的創(chuàng)業(yè)者，他出生在浙江磐安縣雙溪鄉(xiāng)，是一個(gè)地地道道的農(nóng)村娃。

家境的貧困導(dǎo)致他沒(méi)有選擇從高中到大學(xué)的成長(zhǎng)路徑，而是進(jìn)入了當(dāng)?shù)匾凰胀ǖ穆殬I(yè)高中。

1997年畢業(yè)后的他身無(wú)長(zhǎng)技，于是到了橫店一家電器維修廠當(dāng)學(xué)徒。

但是，只學(xué)了三個(gè)月他就感到這個(gè)職業(yè)前景的渺茫，于是毅然離開(kāi)，前往更大的城市——杭州尋找機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)只有19歲的蔡紅亮在杭州各大工業(yè)區(qū)徘徊，曾進(jìn)入康師傅、富士康等企業(yè)一線工廠做工，但都是沒(méi)做幾個(gè)月就離職了。

此后，奔波累了的蔡紅亮來(lái)到了下沙工業(yè)區(qū)的怡得樂(lè)電子廠，在這里一干就是5年。

在這5年間，蔡紅亮沉下心來(lái)思考自己的未來(lái)，他覺(jué)得打工終究不是出路，這些年他在工廠里見(jiàn)多了那種一輩子窩在工廠得過(guò)且過(guò)的人。

他想改變現(xiàn)狀，就只有自己當(dāng)老板，做生意。

于是，每到空閑他就在工業(yè)區(qū)里到處轉(zhuǎn)悠，把這里的每個(gè)角落都摸了個(gè)遍。

終于他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)：工業(yè)區(qū)里吃穿有食堂、廠服，但滿足人們?nèi)粘ＯM(fèi)的便利店卻少得可憐。

他堅(jiān)信這是他翻身的一個(gè)機(jī)會(huì)，于是大膽地向親朋好友借來(lái)了5萬(wàn)元，在自己公司的宿舍樓下開(kāi)了家便利店。

事實(shí)證明他是對(duì)的，便利店開(kāi)出之后效益很好，每月的收入上萬(wàn)元，很快他開(kāi)出了更多的店面。

下沙工業(yè)區(qū)成了蔡紅亮人生重要的轉(zhuǎn)折地。

要把百草味開(kāi)遍全國(guó)拿下一個(gè)小小的工業(yè)區(qū)，蔡紅亮并不滿足，他夢(mèng)想著把自己的便利店開(kāi)遍全國(guó)。

隨后，他瞄準(zhǔn)了另一個(gè)群體——學(xué)生。

這源于他到下沙高校區(qū)的一次辦事經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)大學(xué)生群體生活費(fèi)高，壓力小，有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望。

而2002年的杭州高校師生大約有20萬(wàn)人，是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。

但想要接近這個(gè)群體卻十分的難，學(xué)校和大學(xué)城不會(huì)讓商家輕易的入駐，無(wú)奈之下蔡紅亮只得把店面開(kāi)在了校園周邊。

由于門店離學(xué)生距離太遠(yuǎn)，賣生活用品顯然是沒(méi)戲了，能夠吸引學(xué)生走那么遠(yuǎn)來(lái)買的恐怕只剩食品、餐飲了。

于是，蔡紅亮選擇做副食店，賣干果、糖果、瓜子、糕點(diǎn)等零食。

并給門店起名“百草味”，借神農(nóng)嘗百草的典故提升一下檔次。

百草味開(kāi)店2個(gè)月就斬獲了27萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，之所以能夠這么火爆，得益于蔡紅亮耍的兩個(gè)小心機(jī)。

首先是在包裝上印logo。

同所有門店一樣，百草味開(kāi)業(yè)時(shí)大搞促銷，但蔡紅軍非常有品牌意識(shí)，他花了其他商家不愿花的錢去制作屬于自己的包裝袋、小票，上面印滿了店面logo，讓人一看就知道是他店里的東西。

其次是同價(jià)同賣，干果類的產(chǎn)品有些價(jià)格相近，他干脆定同樣的價(jià)，把它們擺在一起，顧客隨意拿，按斤賣。

這樣，學(xué)生們就能花更少的錢買到多種零食。

轉(zhuǎn)型步子太大摔跟頭憑借著主打年輕群體的理念，百草味不斷地?cái)U(kuò)張，從下沙到整個(gè)杭州，再到全國(guó)。

到了2006年，其全國(guó)門店已經(jīng)有140多家，年銷超1.5億元。

2008年它把杭州設(shè)為總部。

但是接下來(lái)，蔡紅軍的一次失誤，卻讓百草味絆了個(gè)跟頭，被后來(lái)者良品鋪?zhàn)雍腿凰墒蠓闯?/p>

隨著淘寶、天貓、京東的大火，電商成了全行業(yè)爭(zhēng)搶的風(fēng)口。

蔡紅軍也打算擁抱互聯(lián)網(wǎng)，百草味在2010年12月正式加入淘寶商城，開(kāi)啟電商步伐。

按理來(lái)說(shuō)，它加入電商的時(shí)間比2012年轉(zhuǎn)型的良品鋪?zhàn)雍屯暾Q生三只松鼠都早了兩年，可擁有雄厚基礎(chǔ)的它卻落后了。

原因在于蔡紅軍自己來(lái)了個(gè)釜底抽薪。

他把線下的門店都關(guān)了，全情投入線上，結(jié)果是線上的獲客成本太高，但銷售量不足，獲利少，可它卻沒(méi)有線下門店做補(bǔ)充。

反觀良品鋪?zhàn)樱谵D(zhuǎn)型線上的時(shí)候，仍保留線下。

時(shí)至今日，線上的天花板觸達(dá)，新零售讓線下重新火爆，良品鋪?zhàn)右慌e擴(kuò)張至2100多家門店。

而三只松鼠本就誕生于電商，因此它的營(yíng)銷，獲客手段也高明得多，經(jīng)驗(yàn)豐富。

自斷后路的做法讓百草味陷入了尷尬的境地，它花了巨大的成本打廣告，做推銷，卻仍改變不了頹勢(shì)。

到了2016年，它突然宣布被好想你并購(gòu)，兩家合伙進(jìn)軍A股，尋找資本的援助。

而蔡紅軍也宣布閉關(guān)三年，全力推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

結(jié)語(yǔ)如今看來(lái)，百草味正在與三只松鼠和良品鋪?zhàn)訝?zhēng)搶新零售的市場(chǎng)。

它在去年7月與阿里合作，將旗下“仁仁果”、“抱抱果”等產(chǎn)品鋪設(shè)進(jìn)50多萬(wàn)家線下門店。

營(yíng)銷方面，它大力投入電視廣告，相繼植入了《三生三世十里桃花》、《南方有喬木》等熱播電視劇。

此外，它還不斷研發(fā)新產(chǎn)品，目前已經(jīng)有5大系列，300多種零食。

百草味至今已有15年之久，創(chuàng)立初期它抓住年輕群體的消費(fèi)心理迅速崛起，卻因步伐邁得太快，在電商轉(zhuǎn)型之時(shí)摔了跟頭。

如今蔡紅軍在沉淀之后強(qiáng)勢(shì)歸來(lái)，百草味能否再次拔得頭籌，且拭目以待。

下一篇:一份炒飯外賣，一年賣了1.2億！ 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:初中畢業(yè)開(kāi)餐館年入千萬(wàn)，他是怎么做到的？ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】