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近年，生鮮電商生死戰(zhàn)硝煙四起，一方面眾多企業(yè)不斷上演著“出師未捷身先死”，一方面其中的佼佼者陸續(xù)獲得大手筆注資。

有這樣一個(gè)賣(mài)菜的平臺(tái)，自2014年入局，3年獲4.5億融資，一年賣(mài)菜超過(guò)20萬(wàn)噸，立于生鮮電商不敗之地。

面對(duì)龐大的市場(chǎng)需求，不管是電商平臺(tái)還是傳統(tǒng)的線下超市，都踴躍地加入了這場(chǎng)生鮮電商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。

然而，一陣撕殺過(guò)后，卻是死的死、傷的傷。

在我們感慨生鮮電商們不斷被洗牌出局的同時(shí)不禁要問(wèn)，那些還在不斷發(fā)展壯大的生鮮電商究竟做對(duì)了哪些事才讓自己立于不敗之地？近日，生鮮B2B電商平臺(tái)宋小菜宣布完成B2輪融資，金額為1.8億元人民幣。

半年內(nèi)，宋小菜已經(jīng)獲得4.1億元融資。

宋小菜于2014年12月成立，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，截止2017年年底，宋小菜已覆蓋一線到四線45個(gè)城市，年交易噸位20萬(wàn)，核心品類(lèi)月交易過(guò)萬(wàn)。

宋小菜一年的蔬菜交易噸位是全中國(guó)人民一天半的蔬菜交易量。

宋小菜土豆供應(yīng)峰值450噸，相當(dāng)于上海市民一天吃的土豆都來(lái)自宋小菜;浙江蒜類(lèi)消耗量占浙江的50%，相當(dāng)于全浙江人民每吃兩顆大蒜，其中就有一顆來(lái)自宋小菜。

在生鮮電商爭(zhēng)奪戰(zhàn)中逆勢(shì)崛起的宋小菜，它的成功秘訣是什么？解讀宋小菜的成功秘訣，從回答好這兩個(gè)問(wèn)題開(kāi)始第一個(gè)問(wèn)題：你從哪里進(jìn)貨?這是宋小菜的第一步。

田野調(diào)查結(jié)果：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占據(jù)80%鎖定目標(biāo)用戶農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，向商戶采集訂單，上游基地進(jìn)貨，賺取差價(jià)，增加分潤(rùn)。

打下一定基礎(chǔ)后整理核心區(qū)，加快供應(yīng)鏈服務(wù)能力，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

第二個(gè)問(wèn)題：我存在的必要性是什么？解決信息不對(duì)等的問(wèn)題解決供應(yīng)鏈效率低下問(wèn)題解決物流、人力、時(shí)間等因素造成的高成本注重核心商品的打造，累計(jì)80多個(gè)品類(lèi)、共計(jì)3700多個(gè)SKU，達(dá)到年均生鮮吞吐量20萬(wàn)噸，降低退換貨整體損耗0.3%。

深耕供應(yīng)鏈，建立起常見(jiàn)蔬菜類(lèi)生鮮商品庫(kù)，通過(guò)自然屬性、商業(yè)屬性、服務(wù)屬性三大框架，定義成為可量化、易定性的標(biāo)準(zhǔn)化流通商品投放市場(chǎng)。

以蔬菜為專(zhuān)營(yíng)品類(lèi)，未來(lái)延伸至牛羊肉、海鮮水產(chǎn)等多個(gè)經(jīng)營(yíng)范疇。

搞清楚核心問(wèn)題以后，到底怎么落地？成了決定宋小菜成敗的一大步。

放棄“小B”和“大C”，專(zhuān)注農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商品化般的分級(jí)，將生鮮流通的末端劃分為四級(jí)：消費(fèi)者C端用戶、個(gè)體餐廳、企業(yè)事業(yè)單位大C端、社區(qū)生鮮店小型B端商家、生鮮交易量占據(jù)80%份額的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

首先，放棄C端用戶。

C端用戶試水生鮮線上化的企業(yè)不少，雖然產(chǎn)生了日優(yōu)鮮、易果生鮮等品牌，但更多的受限于最后一公里，大多無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)。

為此，生鮮B2B模式被看作是突破生鮮電商死局的重要契機(jī)。

在撮合模式與自營(yíng)模式并行生鮮B2B平臺(tái)中，逐漸延伸出兩種主流業(yè)務(wù)模式：一種是以蜀海供應(yīng)鏈、永輝彩食鮮、美菜網(wǎng)(點(diǎn)我了解更多)等平臺(tái)為代表的半成品食材供應(yīng)平臺(tái)。

另一種則是類(lèi)似于安鮮達(dá)這樣服務(wù)于B端商戶的全品類(lèi)生鮮平臺(tái)。

個(gè)體經(jīng)營(yíng)的餐飲商戶、B端生鮮門(mén)店分布在城市的街頭巷尾，履約成本相對(duì)不低。

例如每家餐館有不同菜單，包含有數(shù)百個(gè)SKU。

對(duì)生鮮食材的品類(lèi)豐富度要求更高，且單品采購(gòu)量相對(duì)較少，因而運(yùn)營(yíng)難度較大。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則不同，它對(duì)生鮮的需求量大而穩(wěn)定，且更具專(zhuān)業(yè)性，能夠與宋小菜達(dá)成高效協(xié)同。

為此，宋小菜選擇以銷(xiāo)定采模式，采集農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中的商戶需求，隨后向產(chǎn)地直采，也就是訂單農(nóng)業(yè)。

通過(guò)收集城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“菜販子”的采購(gòu)需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)估，指導(dǎo)菜農(nóng)按需生產(chǎn)，從而解決蔬菜市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)信息不對(duì)稱(chēng)、生產(chǎn)者賣(mài)貨難的問(wèn)題。

以前農(nóng)業(yè)是生產(chǎn)什么賣(mài)什么，產(chǎn)量太大就滯銷(xiāo)了，農(nóng)民反而會(huì)虧本。

有了宋小菜之后，按訂單生產(chǎn)，需要什么就生產(chǎn)什么，需求量和價(jià)格都是公開(kāi)透明的，農(nóng)民的收益得到了保障。

舉例來(lái)說(shuō)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)個(gè)體戶原有習(xí)慣是后半夜到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，以便一早開(kāi)始賣(mài)菜。

宋小菜便允許其提前下單，第二天早上到離他足夠近的冷鏈網(wǎng)點(diǎn)提貨。

一個(gè)地區(qū)對(duì)蔬菜的需求變化起伏其實(shí)不大，它根據(jù)每個(gè)城市對(duì)產(chǎn)品的需求不同，在當(dāng)?shù)刂痪劢?0-70種單品，做到每種每天的采購(gòu)量達(dá)到幾十噸。

當(dāng)平臺(tái)做到足夠規(guī)模之后，可以通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)出當(dāng)?shù)匾欢螘r(shí)期內(nèi)的需求，如此便可提前幫供應(yīng)商制定供貨計(jì)劃，提升效率，也就是以銷(xiāo)定產(chǎn)。

建立標(biāo)準(zhǔn)化生鮮商品庫(kù)雖然業(yè)界將宋小菜定位為生鮮B2B平臺(tái)，但它實(shí)際上只聚焦于蔬菜品類(lèi)，這也是宋小菜區(qū)別于同類(lèi)型平臺(tái)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

從生鮮產(chǎn)品的品種、產(chǎn)地、外觀、內(nèi)部情況等作物屬性劃分，以土豆為例，目前流通量較大的品種有荷蘭十五、大西洋、下波蒂等，每個(gè)品種都有四五種以上的產(chǎn)區(qū)。

宋小菜將品種與產(chǎn)地按照橫縱坐標(biāo)軸排列，就可以為商戶提供數(shù)十種訂貨選擇。

商業(yè)屬性是指在流通過(guò)程中，生鮮農(nóng)產(chǎn)品最為交易品會(huì)具有一定的附加價(jià)值，因而分為特級(jí)品、高級(jí)品、常規(guī)品等不同規(guī)格。

要想讓交易雙方對(duì)產(chǎn)品分級(jí)達(dá)成共識(shí)，就需要標(biāo)準(zhǔn)可量化的分級(jí)體系。

舉例來(lái)說(shuō)，宋小菜針對(duì)“特級(jí)”土豆給出了四條評(píng)判依據(jù)，分別是，單個(gè)土豆規(guī)格需達(dá)到4兩以上;每個(gè)土豆必須套有泡沫網(wǎng)套;外包裝需使用專(zhuān)供紙箱;需要有特定的保險(xiǎn)裝置。

而服務(wù)屬性則是指宋小菜通過(guò)殘次率把控、退換貨處理為商戶提供的品控服務(wù)。

例如它將生鮮產(chǎn)品根據(jù)疤痕、青頭等因素制定相關(guān)比例，當(dāng)青頭率低于3%時(shí)，才能上市流通。

宋小菜以窮舉的方法，將蔬菜按自然屬性、商品屬性、品質(zhì)和服務(wù)屬性予以分類(lèi)，形成指向明確的商品體系。

這套標(biāo)準(zhǔn)體系使得客戶方、生產(chǎn)供應(yīng)方、宋小菜訂單平臺(tái)，以一個(gè)共同的語(yǔ)言體系來(lái)精準(zhǔn)定義描述特定的商品，以系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)和前臺(tái)APP可視化呈現(xiàn)的方式實(shí)現(xiàn)。

目前，宋小菜蔬菜標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)包括葉菜和根莖類(lèi)兩大主要蔬菜類(lèi)別，累計(jì)近百個(gè)一級(jí)類(lèi)目，六千余個(gè)SKU。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，宋小菜把所有賣(mài)的菜都分門(mén)別類(lèi)放到了貨架上，在宋小菜上面挑貨和在淘寶選商品一樣容易。

為了推廣上述標(biāo)準(zhǔn)，宋小菜通常有兩種方式：其一是將分揀定裝加工等過(guò)程前置到田間地頭，由宋小菜團(tuán)隊(duì)根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)相關(guān)商品。

其二是尋找有能力的供應(yīng)商，使得與宋小菜達(dá)成戰(zhàn)略合作，例如按照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)從種植端開(kāi)始推動(dòng)，生產(chǎn)符合宋小菜采購(gòu)規(guī)格的定制化產(chǎn)品。

在此過(guò)程中，宋小菜承擔(dān)了訂單采集、基地采購(gòu)、物流配送等職能。

其中干線物流主要由第三方物流公司，經(jīng)過(guò)注冊(cè)的社會(huì)車(chē)輛等組成，宋小菜為此開(kāi)發(fā)了一款貨運(yùn)APP，使人、貨、車(chē)能夠在調(diào)度下產(chǎn)生協(xié)同作用。

當(dāng)生鮮產(chǎn)品到達(dá)當(dāng)?shù)睾螅催M(jìn)入宋小菜以社區(qū)三公里為輻射范圍建立的提貨倉(cāng)。

宋小菜在武漢、杭州、上海、北京四個(gè)城市已經(jīng)建設(shè)了兩三百個(gè)社區(qū)倉(cāng)。

在上述環(huán)節(jié)共同作用下，宋小菜將生鮮商品損耗率控制為0.3%。

供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)化上下游產(chǎn)銷(xiāo)的海量訂單，沉淀出買(mǎi)家、賣(mài)家、商品、價(jià)格、物流五大數(shù)據(jù)庫(kù)。

依托五大數(shù)據(jù)庫(kù)，宋小菜開(kāi)發(fā)工具化產(chǎn)品，并引入外部資源，提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)、代購(gòu)、供應(yīng)鏈金融等多樣化、個(gè)性化的服務(wù)，形成生鮮產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

舉個(gè)例子，宋小菜的生產(chǎn)合伙人想要擴(kuò)大生產(chǎn)采購(gòu)規(guī)模，但是資金有限。

農(nóng)民缺乏信用記錄和抵押物，很難取得銀行貸款。

但他在宋小菜的交易記錄就是信用檔案，同時(shí)宋小菜基于商品和價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，可以為他的農(nóng)產(chǎn)品估值，幫助他獲得金融服務(wù)。

外包非核心環(huán)節(jié)宋小菜曾公開(kāi)表示，如果越做越像傳統(tǒng)超市或現(xiàn)有電商，宋小菜注定拼不過(guò)。

為此，它逐漸在物流等非核心環(huán)節(jié)上引入諸多社會(huì)化力量，一方面降低運(yùn)營(yíng)成本，另一方面尋找新的盈利點(diǎn)。

“我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)初期實(shí)際上是有自己的直營(yíng)車(chē)隊(duì)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)通過(guò)信息化手段管理外包性價(jià)比更高。

這也讓我們確定了宋小菜的一條經(jīng)營(yíng)理念，即只做供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的服務(wù)，將配送、切配等非核心環(huán)節(jié)外包，讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事。

宋小菜目前與普洛斯金融達(dá)成戰(zhàn)略合作，一方面是由于普洛斯的現(xiàn)代物流設(shè)施資源;另一方面則是普洛斯構(gòu)建了現(xiàn)代物流生態(tài)圈產(chǎn)業(yè)布局，包括現(xiàn)代物流集成運(yùn)力體系、現(xiàn)代商貿(mào)流通體系。

宋小菜表示，將和普洛斯一同打造中國(guó)生鮮骨干分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并在接下來(lái)三年把骨干能力向網(wǎng)絡(luò)化方向演變，在上游搭建一個(gè)四通八達(dá)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，并實(shí)現(xiàn)訂單+金融+物流的數(shù)字化、產(chǎn)品化，做大做深供應(yīng)鏈金融，為更多的供應(yīng)商、生產(chǎn)商提供融資服務(wù)，讓更多場(chǎng)景、更多玩家都可以直接連接到其中。

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