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對于初創企業來說，商業計劃書堪稱是作戰圖。

對內可有效指導企業經營，對外可憑此尋找戰略盟友——投資人。

創業者要寫好商業計劃書就要知己知彼，投資人是怎么看商業計劃書的?他們看了成千上萬的商業計劃書有哪些看法?就此創業邦網站記者采訪了浙商創投合伙人李先文先生。

創業邦：商業計劃書究竟對創業者來說有多重要?它對創業者來說是必需的嗎?李先文：對于創業早期的公司和項目，以及在尋找風險投資的企業來說商業計劃書肯定是必需的，是企業融資的敲門磚。

對于很多創業者來說，他們直接面對投資人的機會很少，即使有機會見面，很多人也不具備很好地闡述自己項目的能力，所以商業計劃書可以讓創業者和投資人快捷地溝通，是個非常好的工具。

除了融資的用途之外，商業計劃書可以幫創業者很好地梳理整個項目的思路。

有的人僅僅有了一個好點子就開始創業，他所做的根本不是一個系統的準備，沒有對競爭、成本、商業模式等做系統性分析，這樣創業的成功率相對來說就會低一些。

所以，在有了一個好的創業點子之后，用心地做了商業計劃書，對市場、技術、模式、管理等都會有深入的分析，即使暫時不融資，對企業的長遠發展來說也是非常有利的。

由此說來，商業計劃書非常重要，因此，商業計劃書的撰寫一定要由創始人牽頭，創始人要起主導作用，做一個企業，就需要創業者做個通才，對企業經營的多個方面的都要有了解，當然，不是說要樣樣精通，有的內容，比如財務等部分可以交給相關負責人去寫。

創業邦：您在看商業計劃書的過程中發現哪些問題以及有何建議?李先文：普遍的問題就是死板、分析問題太泛，沒有多大實際意義，還有就是邏輯關系不清。

關于邏輯關系的問題，一般商業計劃書按這樣的順序展開：1. 市場機會 很多商業計劃書最大的問題出現在這里，很多人做市場分析的時候講的太空，羅列中國有多少人口，潛在消費者有多少億，這樣的分析沒有什么實際意義，也很難吸引到投資人。

要選準一個具體的點講透，講明白，市場機會分析這塊一般2頁PPT差不多。

2. 產品 在此我想重點說的是很多創業者在做產品分析的時候沒有搞清楚用戶和客戶的關系。

對于有的行業來說用戶和客戶是同一個人群，比如日化類等等;但對很多行業特別是互聯網行業來說，用戶和客戶是兩個不同的人群，以百度來說，廣大網民都是它的用戶，但廣告投放客戶等才是它的客戶，才是百度的利潤來源。

所以在做產品介紹、分析的時候要注意從這兩個維度分別講清楚。

3. 商業模式 我理解的商業模式應該有三個層次：A 業務形式B 收益模式C 價值模式投資人比較關注的是模式的資本價值，比如有沒有爆發性，是不是需要長期燒錢等等。

4. 財務規劃 你的項目需要多少錢，具體是怎么算出來的，投入產出比是多少以及其他財務指標等。

5. 估值 就是你企業的報價，很多創業者忽視了這部分。

創業者要了解估值的算法、依據，對自己的企業做一個大概的估值，不一定要多精確。

6. 團隊 人是創業成功與否非常重要的因素，很多投資人認同“項目可以不靠譜，但人要靠譜”，但怎么去判斷一個人是不是靠譜，我們主要還是靠感覺去判斷。

對于以上六個方面，商業計劃書中分析地約簡單越好，大概20頁PPT就差不多了，不要太長太羅嗦，死套模板，這樣的基本上都會被投資人扔掉。

此外，我認為首次發給投資人的商業計劃書以PPT的形式比較好，第二次的溝通中用Word版的比較好。

有的創業者的PPT做的花里胡哨，打開一頁后左側飄進一行字，右側飄進一個圖片，文字一行行地跳出來，投資人哪有時間和精力看這樣的PPT，創業者也要設身處地地想想投資人。

不太清楚其他投資人看完商業計劃書是怎樣操作的，我們浙商創投這一般就直接回復了，覺得不太合適的就直接回復說“不投”，有的感興趣但資料不完善的就再讓他發些資料過來或者有的直接見面聊一聊。

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